T\u00e4n\u00e4 vuonna v\u00e4litt\u00e4mist\u00e4ni yrityksist\u00e4 noin puolet ovat menneet kansainv\u00e4lisille ostajille. Ostajina mm. norjalainen perheyhti\u00f6 sek\u00e4 isompi kansainv\u00e4linen monikansallinen konserni. Kauppojen teko erilaisten kansainv\u00e4listen ostajien kanssa on aina oma haaste erilaisten l\u00e4ht\u00f6kohtien vuoksi eli esim. norjalaisen pienen perheyhti\u00f6n mielenkiinto itse ostokohteen lis\u00e4ksi kohdentui normaalia enemm\u00e4n Suomen lains\u00e4\u00e4d\u00e4nt\u00f6\u00f6n, kirjanpidon yksityiskohtiin, erilaisiin raportointis\u00e4\u00e4nt\u00f6ihin ja muihin s\u00e4\u00e4d\u00f6ksiin. Kansainv\u00e4list\u00e4 konsernia taas kiinnosti aidosti yrityksen ydinosaaminen, luvut & henkil\u00f6st\u00f6 sek\u00e4 tulevaisuuden suunnitelmat sek\u00e4 n\u00e4iden soveltuvuus yhteisen tulevaisuuden rakentamiseksi ja tulevan kasvun varmistamiseksi.<\/p>\n
Suomessa yrityskaupat py\u00f6riv\u00e4t kuitenkin edelleen vahvasti kotimaisten ostajien ymp\u00e4rill\u00e4. Yli 2\/3 yrityskaupoista tehd\u00e4\u00e4n suomalaisten kesken, ja se on ihan ok. Mutta kun p\u00f6yt\u00e4\u00e4n istahtaa ulkomainen ostaja \u2013 ruotsalainen compounder, saksalainen teollisuuskonserni, yhdysvaltalainen private equity tai norjalainen kasvuyritys \u2013 peli muuttuu. Usein se muuttuu myyj\u00e4n eduksi.<\/p>\n
Ulkomaiset ostajat eiv\u00e4t tule Suomeen vain siksi, ett\u00e4 t\u00e4\u00e4ll\u00e4 on puhdas ilma, kaunis luonto sek\u00e4 hyv\u00e4nmakuista kahvia. He etsiv\u00e4t joko valmista liiketoimintaa itselleen, uutta teknologiaa tai kasvualustaa laajentumiseen. N\u00e4iss\u00e4 tapauksissa he maksavat usein enemm\u00e4n kuin kotimainen ostaja. Syit\u00e4 on monia: heill\u00e4 on enemm\u00e4n p\u00e4\u00e4omaa, he arvostavat suomalaista osaamista, teknologiaa ja luotettavuutta tai he n\u00e4kev\u00e4t Suomen sillanp\u00e4\u00e4asemana Pohjoismaihin tai EU:hun.<\/p>\n
Suomalaiset pk-yritykset ovat monella alalla yll\u00e4tt\u00e4v\u00e4n houkuttelevia. Teknologia, ICT-palvelut, valmistava teollisuus, urakointiala, cleantech sek\u00e4 suunnittelutoimistot ja rakennuskonsultointi nousevat usein esiin. Ulkomaiset ostajat arvostavat erityisesti:
\n– Vakaita prosesseja ja korkeaa laatua
\n– Hyv\u00e4\u00e4 osaavaa henkil\u00f6st\u00f6\u00e4 ja vahvaa yrityskulttuuria
\n– Mahdollisuutta k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 Suomea tukikohtana laajemmalle kasvulle
\n– Yrityksi\u00e4, joissa on jo kansainv\u00e4list\u00e4 liikevaihtoa tai potentiaalia siihen.<\/p>\n
Ruotsalaiset ostajat ovat olleet pitk\u00e4\u00e4n aktiivisimpia. He tuntevat markkinan, puhuvat (melkein) samaa kielt\u00e4 ja ovat tottuneet ostamaan yrityksi\u00e4 systemaattisesti. My\u00f6s saksalaiset, ranskalaiset, tanskalaiset, norjalaiset, aasialaiset ja amerikkalaiset k\u00e4yv\u00e4t Suomessa aktiivisesti ostoksilla. Viime vuosina kiinnostus on levinnyt my\u00f6s pienempiin yrityksiin \u2013 ei en\u00e4\u00e4 vain isoihin kohteisiin.<\/p>\n
1. Hinta on usein korkeampi \u2013 mutta odotuksetkin ovat<\/strong> 2. Kulttuurierot ovat oikeita \u2013 \u00e4l\u00e4 aliarvioi niit\u00e4<\/strong> 3. S\u00e4\u00e4ntely\u00e4 on, mutta se ei ole ylitsep\u00e4\u00e4sem\u00e4t\u00f6nt\u00e4<\/strong> 4. Prosessi voi kest\u00e4\u00e4 pidemp\u00e4\u00e4n<\/strong> 5. Myyj\u00e4n valmistautuminen ratkaisee<\/strong> Jos yrityksess\u00e4 on \u201chenkil\u00f6riippuvuutta\u201d (eli kaikki py\u00f6rii yritt\u00e4j\u00e4n ymp\u00e4rill\u00e4), se kannattaakin purkaa etuk\u00e4teen. Ulkomainen ostaja maksaa mieluummin toimivasta organisaatiosta kuin yhdest\u00e4 avainhenkil\u00f6st\u00e4. Usein mahdollinen yrityksen omistama oma kiinteist\u00f6 ei kansainv\u00e4lisi\u00e4 ostajia kiinnosta.<\/p>\n – Mieti etuk\u00e4teen, mit\u00e4 arvoa yrityksell\u00e4si on kansainv\u00e4liselle ostajalle. Onko se teknologia, asiakaskunta, jakeluverkosto, osaaminen vai sijainti?
\nUlkomaiset ostajat maksavat keskim\u00e4\u00e4rin enemm\u00e4n, koska he vertaavat hintaa omiin markkinoihinsa tai strategiseen hy\u00f6tyyn. Samalla he tekev\u00e4t usein tiukempia DD-tarkastuksia. Numerot, sopimukset, henkil\u00f6st\u00f6 ja riskit k\u00e4yd\u00e4\u00e4n l\u00e4pi tarkemmin. Jos yrityksesi on siisti ja dokumentaatio kunnossa, se on vahva valtti ja usein k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 jopa ehdoton kaupan edellytys.
\nYleens\u00e4 kansainv\u00e4liset ostajat sitovat osan kauppahinnasta tulevaisuuden tavoitteisiin eli j\u00e4lkikauppahinta on iso osa myyntihintakokonaisuutta.
\nJoskus odotetaan my\u00f6s myyj\u00e4n omaa takaisinsijoituspanosta ostavaan yhti\u00f6\u00f6n tai t\u00e4m\u00e4n emoyhti\u00f6\u00f6n. T\u00e4m\u00e4 onkin t\u00e4rke\u00e4 ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4 kaupan yhteydess\u00e4. T\u00e4ll\u00f6inh\u00e4n k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 tehd\u00e4\u00e4n yhden yrityskaupan sijaan kaksi yrityskauppaa.<\/p>\n
\nSuomalainen suora puhe toimii hyvin, mutta ulkomainen ostaja voi odottaa enemm\u00e4n muodollisuuksia, pidempi\u00e4 neuvotteluja ja selke\u00e4mp\u00e4\u00e4 \u201ctarinan kerrontaa\u201d. He haluavat kuulla, miksi juuri t\u00e4m\u00e4 yritys sopii heid\u00e4n strategiaansa. Pelkk\u00e4 \u201chyv\u00e4 liikevaihto ja vakaa kassavirta\u201d ei aina riit\u00e4 \u2013 tarvitaan tarina kasvusta, osaamisesta ja tulevaisuuden potentiaalista. Kulttuurieroja ei kuitenkaan kannata pel\u00e4t\u00e4.<\/p>\n
\nUlkomaisten yritysostojen seurannasta s\u00e4\u00e4det\u00e4\u00e4n laissa. Jos kohde liittyy puolustus-, turvallisuus- tai yhteiskunnan kannalta kriittisiin toimintoihin, ostaja tarvitsee luvan ty\u00f6- ja elinkeinoministeri\u00f6lt\u00e4. Useimmissa tavallisissa pk-kaupoissa t\u00e4t\u00e4 ei tarvita, mutta on hyv\u00e4 tarkistaa etuk\u00e4teen. Kilpailuviraston ilmoitusvelvollisuus koskee vain isompia kauppoja (yhteinen liikevaihto Suomesta yli 100 miljoonaa euroa ja kahden osapuolen yli 10 miljoonaa euroa).<\/p>\n
\nKansainv\u00e4linen kauppa ei etene aina yht\u00e4 nopeasti kuin kotimainen. Lains\u00e4\u00e4d\u00e4nt\u00f6, valuuttariskit, verotus ja eri maiden k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6t tuovat lis\u00e4vaiheita. Hyv\u00e4 yritysv\u00e4litt\u00e4j\u00e4, joka tuntee sek\u00e4 Suomen ett\u00e4 kansainv\u00e4liset markkinat sek\u00e4 n\u00e4iden yrityskauppojen erityispiirteet, s\u00e4\u00e4st\u00e4\u00e4 paljon aikaa ja hermoja kaikilta.
\nUsein ulkolaisten ostajien rahoitusj\u00e4rjestelyt on valmiiksi hoidettu kuntoon, eli t\u00e4ss\u00e4 tapauksessa usein s\u00e4\u00e4stet\u00e4\u00e4n aikaa suomalaiseen ostajaan verrattuna.<\/p>\n
\nUlkomainen ostaja arvostaa erityisesti:
\n– Selke\u00e4\u00e4 ja ajantasaista talousaineistoa
\n– Toimivaa organisaatiota ja korkeaa ty\u00f6ntekij\u00f6iden osaamista
\n– Hyvin dokumentoituja sopimuksia (erityisesti asiakas- ja toimittajasopimukset)
\n– Avoimuutta riskeist\u00e4
\n– Yritt\u00e4j\u00e4n valmiutta j\u00e4\u00e4d\u00e4 mukaan siirtym\u00e4ajaksi (joskus jopa 1\u20132 vuotta).<\/p>\nK\u00e4yt\u00e4nn\u00f6n vinkkej\u00e4 myyj\u00e4lle<\/h3>\n
\n– \u00c4l\u00e4 pelk\u00e4\u00e4 vaatia korkeampaa hintaa, jos perusteet ovat kunnossa \u2013 mutta ole realistinen.
\n– K\u00e4yt\u00e4 ammattilaista, jolla on kokemusta kansainv\u00e4lisist\u00e4 kaupoista. Pelkk\u00e4 kotimainen verkosto ei riit\u00e4, kun ostaja istuu Tukholmassa, M\u00fcncheniss\u00e4, Pekingiss\u00e4 tai New Yorkissa.
\n– Valmistaudu siihen, ett\u00e4 neuvottelut k\u00e4yd\u00e4\u00e4n usein englanniksi. Hyv\u00e4 k\u00e4\u00e4nn\u00f6saineisto ja selke\u00e4 esitysmateriaali auttavat. Osaava v\u00e4litt\u00e4j\u00e4 kuitenkin kykenee toimimaan tulkkina ja t\u00e4ten myyj\u00e4n oma englannin kielen taito ei ole v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 merkityksellinen asia.
\n– Muista, ett\u00e4 ulkomainen ostaja voi tuoda yritykseen uutta osaamista, p\u00e4\u00e4omaa ja kansainv\u00e4lisi\u00e4 verkostoja sek\u00e4 avata t\u00e4t\u00e4 kautta uusia kansainv\u00e4lisi\u00e4 markkinoita yrityksen kasvulle. Kyseess\u00e4 ei siis ole vain \u201cmyynti ulkomaille\u201d \u2013 se voi olla yrityksen seuraava kasvuvaihe.<\/p>\nLopuksi<\/h3>\n