Yrityksen myyntiin liittyy hetki, johon kauppakirjakaan ei anna kaikkia vastauksia. Omistus on vaihtunut, mutta ty\u00f6ntekij\u00e4 soittaa edelleen entiselle yritt\u00e4j\u00e4lle. Pitk\u00e4aikainen asiakas pyyt\u00e4\u00e4 tarjousta tutulta omistajalta. Myyj\u00e4 huomaa uuden toimintatavan ja miettii, pit\u00e4isik\u00f6 siihen puuttua.<\/p>\n
Tilanteet ovat ymm\u00e4rrett\u00e4vi\u00e4. Vuosien aikana rakentuneet suhteet ja k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6t eiv\u00e4t muutu allekirjoituksella. Siksi yrityskaupassa kannattaa sopia my\u00f6s siit\u00e4, miten johtaminen, tieto ja luottamus siirtyv\u00e4t uudelle omistajalle.<\/p>\n
Myyj\u00e4lle t\u00e4m\u00e4 merkitsee uudenlaista teht\u00e4v\u00e4\u00e4: oman kokemuksen antamista ostajan k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n ja samalla tilan tekemist\u00e4 seuraajalle.<\/p>\n
Kauppaneuvotteluissa todetaan usein, ett\u00e4 myyj\u00e4 j\u00e4\u00e4 ostajan avuksi m\u00e4\u00e4r\u00e4ajaksi (x kuukautta tai y tuntia). Ajatus on hyv\u00e4, mutta k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6n toteutus kannattaa m\u00e4\u00e4ritell\u00e4 tarkemmin kuin lupauksella \u201dautan tarvittaessa\u201d.<\/p>\n
Mihin myyj\u00e4n ty\u00f6panosta tarvitaan? Onko t\u00e4rkeint\u00e4 perehdytt\u00e4\u00e4 ostaja tuotantoon, esitell\u00e4 keskeiset asiakkaat vai siirt\u00e4\u00e4 tarjouslaskennan osaaminen uudelle vastuuhenkil\u00f6lle? Kuinka paljon aikaa t\u00e4h\u00e4n varataan, miten ty\u00f6st\u00e4 korvataan ja milloin siirtym\u00e4aika p\u00e4\u00e4ttyy?<\/p>\n
Teht\u00e4v\u00e4t riippuvat yrityksest\u00e4 ja ostajan osaamisesta. Kokenut toimialaostaja voi tarvita myyj\u00e4lt\u00e4 aivan erilaista tukea kuin ensimm\u00e4ist\u00e4 yrityst\u00e4\u00e4n ostava yritt\u00e4j\u00e4. Hyvin suunnitellulla siirtym\u00e4ajalla on tavoite: sen p\u00e4\u00e4ttyess\u00e4 yrityksen keskeiset teht\u00e4v\u00e4t hoituvat sovittujen vastuuhenkil\u00f6iden voimin. Pelkk\u00e4 myyj\u00e4n l\u00e4sn\u00e4olo ei viel\u00e4 takaa, ett\u00e4 osaaminen siirtyy.<\/p>\n
Siirtym\u00e4ajan hankalimpia tilanteita syntyy, jos omistus vaihtuu mutta k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6n p\u00e4\u00e4t\u00f6svalta j\u00e4\u00e4 ep\u00e4selv\u00e4ksi. Ty\u00f6ntekij\u00e4 kysyy entiselt\u00e4 omistajalta, voiko asiakkaalle luvata tavallista nopeamman toimituksen. Myyj\u00e4 vastaa kokemuksensa perusteella my\u00f6nt\u00e4v\u00e4sti. Uusi omistaja on kuitenkin p\u00e4\u00e4tt\u00e4nyt muuttaa tuotannon aikataulutusta. Pian henkil\u00f6st\u00f6 joutuu arvioimaan, kumman ohjetta noudatetaan.\u00a0T\u00e4llaisten tilanteiden ehk\u00e4isemiseksi johtamisvastuu ja p\u00e4\u00e4t\u00f6svalta on teht\u00e4v\u00e4 n\u00e4kyviksi heti alussa. Henkil\u00f6st\u00f6n tulee tiet\u00e4\u00e4, kuka vastaa mist\u00e4kin ja kenelt\u00e4 p\u00e4\u00e4t\u00f6kset pyydet\u00e4\u00e4n.<\/p>\n
Myyj\u00e4 voi tukea muutosta pienill\u00e4kin teoilla. Kun h\u00e4nelt\u00e4 kysyt\u00e4\u00e4n asiaa, joka kuuluu jo uuden johdon vastuulle, h\u00e4n ohjaa kysyj\u00e4n oikealle henkil\u00f6lle. N\u00e4in uusi toimintatapa alkaa vakiintua arjessa.<\/p>\n
Ostajan ja myyj\u00e4n kannattaa my\u00f6s sopia, miten mahdolliset erimielisyydet k\u00e4sitell\u00e4\u00e4n. Kahdenkeskinen keskustelu antaa tilaa perusteluille ja auttaa v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4\u00e4n ristiriitaisia viestej\u00e4 henkil\u00f6st\u00f6lle ja asiakkaille.<\/p>\n
Yrityksen perehdytysaineistosta voi l\u00f6yty\u00e4 ohje siihen, miten tarjous tehd\u00e4\u00e4n. Myyj\u00e4 saattaa kuitenkin tiet\u00e4\u00e4 lis\u00e4ksi, miksi tietyn asiakkaan tilaukseen pit\u00e4\u00e4 varata tavallista enemm\u00e4n aikaa tai milloin alihankkijan kapasiteetti on yleens\u00e4 tiukimmillaan. Juuri t\u00e4llaiset tiedot j\u00e4\u00e4v\u00e4t helposti siirtym\u00e4tt\u00e4. Ne tuntuvat kokeneesta yritt\u00e4j\u00e4st\u00e4 niin itsest\u00e4\u00e4n selvilt\u00e4, ettei niit\u00e4 tule maininneeksi.<\/p>\n
Tiedonsiirto kannattaa rakentaa todellisten ty\u00f6tilanteiden ymp\u00e4rille. Ostaja ja myyj\u00e4 voivat k\u00e4yd\u00e4 yhdess\u00e4 l\u00e4pi tarjouspyynn\u00f6n, asiakastapaamisen tai tuotannon ongelmatilanteen. Olennaista on avata my\u00f6s perustelut: mit\u00e4 t\u00e4ss\u00e4 arvioidaan, mihin ratkaisu perustuu ja millaisia poikkeuksia tavallisesti tulee vastaan?<\/p>\n
Seuraavaksi uusi vastuuhenkil\u00f6 hoitaa teht\u00e4v\u00e4n itse ja myyj\u00e4 seuraa taustalla. N\u00e4in n\u00e4hd\u00e4\u00e4n, mit\u00e4 on jo opittu ja miss\u00e4 tarvitaan viel\u00e4 tukea. Kaikkea osaamista ei my\u00f6sk\u00e4\u00e4n pid\u00e4 siirt\u00e4\u00e4 vain ostajalle. Kun tieto dokumentoidaan ja jaetaan oikeille henkil\u00f6ille, yrityksen toiminta vahvistuu laajemmin.<\/p>\n
Pitk\u00e4aikainen asiakas saattaa kokea asioineensa ennen kaikkea yritt\u00e4j\u00e4n kanssa. Yrityksen nimi laskussa on pysynyt samana, mutta luottamus on henkil\u00f6itynyt tiettyyn ihmiseen. Yhteinen asiakastapaaminen auttaa siirt\u00e4m\u00e4\u00e4n t\u00e4t\u00e4 luottamusta. Myyj\u00e4 esittelee uuden omistajan tai vastuuhenkil\u00f6n, kertoo sovitusta ty\u00f6njaosta ja antaa seuraajalleen tilaa keskustella asiakkaan kanssa.<\/p>\n
Pelkk\u00e4 esittely ei kuitenkaan riit\u00e4, jos kaikki yhteydenpito jatkuu sen j\u00e4lkeen entiseen tapaan. Asiakkaalle pit\u00e4\u00e4 olla selv\u00e4\u00e4, kehen h\u00e4n ottaa yhteytt\u00e4 ja kuka vastaa sovittujen asioiden toteuttamisesta.<\/p>\n
Myyj\u00e4n rooli on t\u00e4ss\u00e4 t\u00e4rke\u00e4. Kun h\u00e4n ohjaa asiakkaan johdonmukaisesti uuden vastuuhenkil\u00f6n puoleen, asiakassuhde alkaa v\u00e4hitellen toimia ilman h\u00e4nen jatkuvaa mukanaoloaan.<\/p>\n
Yritys voi olla myyj\u00e4lle vuosikymmenten ty\u00f6, merkitt\u00e4v\u00e4 osa identiteetti\u00e4 ja tiivis yhteis\u00f6. Kaupan j\u00e4lkeenkin on luonnollista v\u00e4litt\u00e4\u00e4 siit\u00e4, miten henkil\u00f6st\u00f6 p\u00e4rj\u00e4\u00e4 ja mihin suuntaan toimintaa kehitet\u00e4\u00e4n.<\/p>\n
Uusi omistaja tekee silti v\u00e4ist\u00e4m\u00e4tt\u00e4 joitakin asioita toisin. Myyj\u00e4n kannattaa tuoda esiin kokemuksensa ja havaintonsa, mutta hyv\u00e4ksy\u00e4 my\u00f6s se, ett\u00e4 vastuu tulevista ratkaisuista on siirtynyt. Ostajalta puolestaan tarvitaan harkintaa ja kunnioitusta tehty\u00e4 ty\u00f6t\u00e4 kohtaan. Vanhojen k\u00e4yt\u00e4nt\u00f6jen taustoihin tutustuminen auttaa arvioimaan, mit\u00e4 kannattaa s\u00e4ilytt\u00e4\u00e4 ja mit\u00e4 kehitt\u00e4\u00e4. Parhaimmillaan yhteisty\u00f6ss\u00e4 yhdistyv\u00e4t myyj\u00e4n kokemus ja ostajan uudet ajatukset. Se edellytt\u00e4\u00e4, ett\u00e4 molemmat ymm\u00e4rt\u00e4v\u00e4t oman roolinsa.<\/p>\n
Jos myyj\u00e4n tuki jatkuu m\u00e4\u00e4rittelem\u00e4tt\u00f6m\u00e4n\u00e4, yritys voi j\u00e4\u00e4d\u00e4 riippuvaiseksi entisest\u00e4 omistajastaan. Samalla myyj\u00e4n voi olla vaikea aloittaa omaa seuraavaa el\u00e4m\u00e4nvaihettaan.<\/p>\n
Ennen siirtym\u00e4ajan p\u00e4\u00e4ttymist\u00e4 kannattaa k\u00e4yd\u00e4 yhdess\u00e4 l\u00e4pi, mit\u00e4 on saatu valmiiksi ja mitk\u00e4 asiat vaativat viel\u00e4 huomiota. Osaavatko vastuuhenkil\u00f6t teht\u00e4v\u00e4ns\u00e4? Onko t\u00e4rkeimm\u00e4t asiakas- ja toimittajasuhteet siirretty? L\u00f6ytyv\u00e4tk\u00f6 tarvittavat tiedot muidenkin kuin myyj\u00e4n muistista?<\/p>\n
Jos ja kun my\u00f6hemp\u00e4\u00e4 apua k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 tarvitaan, sen laajuudesta ja ehdoista voidaan sopia jo erikseen. N\u00e4in molemmilla on selke\u00e4 k\u00e4sitys siit\u00e4, mit\u00e4 toiselta voi odottaa. Ohjien hallittu luovuttaminen kannattaa ottaa puheeksi jo yrityskaupan valmistelussa. Suomen Yrityskauppojen asiantuntijan kanssa voidaan tunnistaa ne siirtym\u00e4ajan kysymykset, joista ostajan ja myyj\u00e4n on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 sopia.<\/p>\n
Myyj\u00e4lle onnistunut lopputulos on se, ett\u00e4 yritys jatkaa toimintaansa osaavissa k\u00e4siss\u00e4 ja h\u00e4n voi hyvill\u00e4 mielin siirty\u00e4 el\u00e4m\u00e4ss\u00e4 eteenp\u00e4in.<\/p>\n
Yritys myyty \u2013 miten myyj\u00e4 luovuttaa ohjat hallitusti? Yrityksen myyntiin liittyy hetki, johon kauppakirjakaan ei anna kaikkia vastauksia. Omistus on…<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":17099,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[530,1054],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n