Jos yritykselle l\u00f6ytyy jatkaja perhepiirist\u00e4, hinta pyrit\u00e4\u00e4n yleens\u00e4 painamaan mahdollisimman alas tai luopujat j\u00e4\u00e4v\u00e4t osuudella yritykseen. Kun ostajana on vieras, etsit\u00e4\u00e4n hinta, joka johtaa kauppaan, johon molemmat voivat olla jotenkin tyytyv\u00e4isi\u00e4.<\/b> <\/p>\n
Suomen Yrityskauppojen Asko Vir\u00e9n<\/b> esittelee monia tapoja laskea yrityksen sopivaa myyntihintaa ja varoittaa, mit\u00e4 lukuja on huomioitava mukaan yrityksen arvoon tai vastaavasti pois kauppahinnasta.<\/p>\n
– Kun myyj\u00e4 miettii, ett\u00e4 myi liian halvalla, ja ostaja tuumii, maksoiko liikaa, on hinta ollut aika sopiva, h\u00e4n heitt\u00e4\u00e4 nyrkkis\u00e4\u00e4nn\u00f6n.<\/i><\/p>\n
Erilaisia arvoja<\/b><\/p>\n
Yritykselle t\u00e4ytyy l\u00f6yt\u00e4\u00e4 k\u00e4yp\u00e4 arvo. Vain p\u00f6rssiyrityksen markkina-arvo on periaatteessa helppo m\u00e4\u00e4ritell\u00e4, paitsi ett\u00e4 kaikki osakkeet eiv\u00e4t ole ostettavissa, ja hinta nousee heti kun joku haluaa ostaa paljon osakkeita.<\/p>\n
Tuottoarvo on jo selke\u00e4mpi ja siksi pieniss\u00e4 yrityskaupoissa yleisemmin k\u00e4ytetty m\u00e4\u00e4ritystapa. Kassavirtaan perustuva arvo on yksi tuottoarvon muoto. Lis\u00e4ksi t\u00e4ytyy lukea oikein tilinp\u00e4\u00e4t\u00f6ksen tase ja m\u00e4\u00e4ritell\u00e4 omaisuuden oikean arvon ja velkojen erotus, eli reaalisubstanssiarvo.<\/p>\n
N\u00e4it\u00e4 kaikkia alempi on yleens\u00e4 vasara-arvo, jonka yrityksest\u00e4 saa pakkomyyntitilanteessa.<\/p>\n
Ostajan ei kannata maksaa taseessa ilmoitetusta liikearvosta, joka on perua edellisen yritt\u00e4j\u00e4n yrityskaupasta. Pit\u00e4\u00e4 ajatella, mist\u00e4 taseen erist\u00e4 on oikeasti hy\u00f6ty\u00e4 ostajalle.<\/p>\n
Yrityksen arvoon vaikuttaa my\u00f6s tuoton varmuus ja kauppahintaan se, myyd\u00e4\u00e4nk\u00f6 yhti\u00f6 vai pelkk\u00e4 liiketoiminta. Yhti\u00f6n sijoitusomaisuudelle voi olla vaikea saada rahoitusta.<\/p>\n
Yrityksen korvattavuus<\/b><\/p>\n
Ostajan kannattaa laskea, saako yrityksen perustamalla helpommin kuin ostamalla. Pit\u00e4\u00e4 kuitenkin muistaa yrityksen aloittamiseen liittyv\u00e4t riskit. Jos yrityksess\u00e4 on jonkinlainen organisaatio, on yleens\u00e4 jo jotain myyt\u00e4v\u00e4\u00e4kin.<\/p>\n
Jos yritt\u00e4j\u00e4ll\u00e4 on motivaatio p\u00e4\u00e4st\u00e4 eroon yrityksest\u00e4, on yrityskaupan solmiminen kohtuulliseen hintaa yleens\u00e4 helpompaa. Jos yritys on eritt\u00e4in haluttu, voi hinta nousta korkeammaksi kuin yksitt\u00e4isen ostajan kannalta olisi j\u00e4rkev\u00e4\u00e4. <\/p>\n
Yhden yritt\u00e4j\u00e4n osaamisen myyminen on l\u00e4hes mahdotonta. Ainoa mahdollisuus on opettaa jatkaja niin hyvin, ett\u00e4 asiakkaat pysyv\u00e4t my\u00f6s kaupan j\u00e4lkeen. Muuten asiakkaat helposti ajattelevat, ett\u00e4 yht\u00e4 hyvin he voivat ostaa muualta. K\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 jatkajan opettaminen yleens\u00e4 tarkoittaa, ett\u00e4 t\u00e4m\u00e4 esimerkiksi otetaan ensin ty\u00f6ntekij\u00e4ksi.<\/p>\n
Laskuperusteita<\/b><\/p>\n
Taseen suurista tutkimus- ja kehitysmenoista ostaja tuskin on valmis maksamaan, jos ne eiv\u00e4t ole johtaneet mihink\u00e4\u00e4n.<\/p>\n
Varaukset on keinotekoisesti otettu pois tuloksista, joten ne t\u00e4ytyy lis\u00e4t\u00e4 omaan p\u00e4\u00e4omaan.<\/p>\n
Vaihto-omaisuudessa saamiset ja rahat ovat helposti oikeita, mutta arvopaperit pit\u00e4\u00e4 arvostaa p\u00e4iv\u00e4n arvoon.<\/p>\n
Substanssiarvo on alin, jolla yritys kannattaa myyd\u00e4, koska omaisuuser\u00e4t erikseen myym\u00e4ll\u00e4 saisi saman. Monet pienyhti\u00f6iden kaupat toteutuvat hintatasolla, jossa reaalisubstanssiin on lis\u00e4tty yhden \u2013 kahden vuoden tuotto p\u00e4\u00e4lle. Kasvuodotuksia ei yleens\u00e4 huomioida. Niiden toteutumiseksi jatkajan on joka tapauksessa jatkajan teht\u00e4v\u00e4 ty\u00f6t\u00e4.<\/p>\n
N\u00e4ytettyyn liikevoittoon ei voi luottaa monestakaan syyst\u00e4. Todellinen luku voi esimerkiksi pudota puoleen, kun yritt\u00e4j\u00e4n nostamaton palkka oikaistaan pois tuloksesta. Moni ottaa yh\u00e4 palkkansa osinkoina kaunistellen n\u00e4in tuloslukuja. Ostoista osa ei v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 kuulu yrityksen toimintaan.<\/p>\n
Joku opettaa, ett\u00e4 hyv\u00e4 hintam\u00e4\u00e4ritelm\u00e4 on nettotulos kerrottuna viidell\u00e4. Ennen tuon s\u00e4\u00e4nn\u00f6n k\u00e4ytt\u00f6\u00e4 on osattava puhdistaa todellinen tulos esille. Lis\u00e4ksi pit\u00e4\u00e4 huomioida laskelmien oikaisujen verovaikutus sek\u00e4 muun muassa yrityksen velat ja tarpeeton varallisuus.<\/p>\n
Varasto ja kalusto<\/b><\/p>\n
Er\u00e4s suunniteltu yrityskauppa peruuntui, kun myyj\u00e4 sai ohjeen myyd\u00e4 varasto pois loppuunmyynnill\u00e4. Loppuunmyynti p\u00e4\u00e4ttyi, mutta halpa maine ja tuottoisa asiakasvirta j\u00e4iv\u00e4t, eik\u00e4 yrityksen myynti ollutkaan en\u00e4\u00e4 houkuttelevaa.<\/p>\n
Myyj\u00e4 haluaa varastosta t\u00e4yden arvon, mutta konsultin ohje ostajalle on, ett\u00e4 kaikki kaksi vuotta varastossa myym\u00e4tt\u00e4 ollut pit\u00e4\u00e4 laskea v\u00e4hint\u00e4\u00e4n puoleen arvoon ja kolme vuotta seissyt tavara on arvostettava nollaksi. Eiv\u00e4t rahoittajatkaan suostu ylisuuren varaston ostoon. Loppuun ajetuilla koneilla ja kalustolla ei my\u00f6sk\u00e4\u00e4n ole arvoa, vaikka yritys tuottaisi hyvin, koska heti pit\u00e4isi investoida. Konepajan konekannan voi laskea hintaan, jolla konekauppias sen ostaisi. Tasearvo on harvoin sopiva.<\/p>\n
Kiinteist\u00f6ist\u00e4 voidaan saada reaalinen arvio, mutta siin\u00e4kin on mietitt\u00e4v\u00e4, saako rakennuksesta myyt\u00e4ess\u00e4 kuitenkaan ihan arvion mukaisesti.<\/p>\n
Tuottoa palkaksikin<\/b><\/p>\n
Tulosluvut kertovat vain historiasta taaksep\u00e4in. Ostajan t\u00e4ytyy ennustaa tulevaa ja laskea maksettava hinta lopulta sen mukaan, ett\u00e4 lainan takaisinmaksuajalla riitt\u00e4\u00e4 rahaa my\u00f6s omaan ja ty\u00f6ntekij\u00f6iden palkkoihin. Yleens\u00e4 lasketaan, ett\u00e4 noin nelj\u00e4n vuoden takaisinmaksuajalla pit\u00e4\u00e4 j\u00e4\u00e4d\u00e4 my\u00f6s ylim\u00e4\u00e4r\u00e4ist\u00e4 kassavirtaa.<\/p>\n
Korkotaso on nyt matalalla, mutta ennuste on nouseva, joten korot on osattava laskea v\u00e4lj\u00e4sti hintaan mukaan. My\u00f6s omalle rahoitukselle on laskettava korko.<\/p>\n
Jos ostokohteen tiloja ei pystyt\u00e4 ostamaan kaupan mukana, on muistettava lis\u00e4t\u00e4 jatkajan kuluihin tulevat vuokrat.<\/p>\n
Ei ole itsest\u00e4\u00e4n selv\u00e4\u00e4, ett\u00e4 sopimukset jatkuvat. Melkein kaikista l\u00f6ytyy joku pyk\u00e4l\u00e4, ett\u00e4 p\u00e4\u00e4miehell\u00e4 on oikeus sanoa sopimus irti omistajanvaihdostilanteessa.<\/p>\n
Jos myyj\u00e4 rahoittaa kauppahintaa, sit\u00e4 on helpompi saada yl\u00f6sp\u00e4in. Muuten ylihintaa maksetaan vain hyvin halutuista yrityksist\u00e4 ja ilman ulkopuolista rahoitusta.<\/p>\n
Rahoittaja on helpointa saada yritykselle, jossa on suuri kassavirta. Liiketoimintakaupassa t\u00e4ytyy kokonaisrahoitukseen lis\u00e4t\u00e4 kauppahinnan p\u00e4\u00e4lle viel\u00e4 noin kahden kuukauden kuluja vastaava k\u00e4ytt\u00f6p\u00e4\u00e4omarahoitus.<\/p>\n
Luottamus<\/b><\/p>\n
Jos rahoittaja ei luota jatkajaan, sit\u00e4 harvoin sanotaan suoraan. Kielteinen rahoitusp\u00e4\u00e4t\u00f6s selitell\u00e4\u00e4n erilaisilla syill\u00e4.<\/p>\n
Mit\u00e4 enemm\u00e4n myyj\u00e4 joutuu selittelem\u00e4\u00e4n, sit\u00e4 enemm\u00e4n kaupassa on ep\u00e4varmuutta, joka painaa kauppahintaa alhaisemmaksi. Kauppahinnan perusteluissa ollaan kovemmalla pohjalla, jos kirjanpito n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 yksinkertaiselta ja yhti\u00f6n asiat selvi\u00e4v\u00e4t tarkasti dokumenteista.<\/p>\n
Asko Vir\u00e9n toteaa, ett\u00e4 jokainen yritys on yksil\u00f6. Oikea hinta l\u00f6ytyy vasta neuvotteluissa, joissa parhaimmillaan syntyy molemminpuolinen luottamus.<\/p>\n
Teksti: Auli Kousa<\/p>\n