Myyjän muistilista


1. Aloita ajoissa
Yleisimmin yrityksen myyntiprosessi kestää noin 10 kuukautta, mutta hyvin usein se venyy yli vuoden mittaiseksi. Valitettavasti kaikkein yleisin tilanne markkinoilla on se, että yrityskauppa ei onnistu lainkaan tai yritys vain lopetetaan eikä sitä edes yritetä myydä.
Ainut keino nopeuttaa ja varmistaa kauppa on panostaa kauppaprosessiin niin rahallisesti, ajallisesti kuin asiantuntijatyönäkin. Ennen myyntiin laittoa voi monessa yrityksessä tehdä paljon asioita, jotka nopeuttavat ja varmistavat itse kauppaa, mutta vievät oman aikansa.


2. Käy ammattilaisella
Yritysvälittäjä on kaikista asiantuntijoista ainut ammattilainen, jonka päätyö on aikaan saada yrityskauppoja. Välittäjän laajan tietotaidon ja kokemuksen hyväksi käyttäminen on suositeltavaa kaikissa yrityskaupoissa. Välittäjän tapaaminen säästää aikaa ja vaivaa sekä vähentää riskejä ja helpottaa päätöksentekoa jo siinä vaiheessa, kun haaveillaan yrityskaupasta.
Ensimmäiset keskustelut yritysvälittäjän kanssa ovat ilmaisia, joten et voi kuin voittaa. Välittäjä kykenee heti kertomaan, mikä olisi järkevin polku edetä vaiko kannattaako suunnitelmaa lykätä tai haudata kokonaan. Samalla saat tietää, mitä apua olisi tarjolla, tarvitaanko sitä ja mitä se maksaa.
Ilman ammattilaisen apua yrityskauppoja syntyy hyvin harvoin, jos lainkaan. Kun ammattilaisen käytön kustannukset ovat vain joitakin prosentteja koko yrityskaupan arvosta, niin hyötysuhde on melkoinen.


3. Laadi tietoa, vaadi tietoa
Kokoa kaikki yritystä koskevat voimassa olevat sopimukset, asiapaperit, pohjapiirustukset, tilinpäätökset yms. kolmelta viimeiseltä vuodelta yhteen mappiin, jos ne sinne mahtuvat. Yritystä ei voi myydä eikä sitä kannata ostaa ilman tällaista toimenpidettä.
Kauppaprosessissa ei etene, jos tärkeimpiä dokumentteja ei ole saatavilla. Kaikki tiedolliset aukot lisäävät ostajan riskiä ja vähentävät tämän halua ostaa yritys tai maksaa siitä pyydetty hinta.
Jos sinulla on jo käsitys yrityksesi mahdollisesta kauppahinnasta, voit testata sen realistisuutta kysymällä vaikkapa pankinjohtajaltasi, löytyisikö ajatellulle kauppahinnalle rahoitusta ja millaista. Yrityskaupan rahoittaminen on erittäin paljon vaikeampaa kuin esimerkiksi samanhintaisen asuntokaupan. Ennen tärkeiden tietojen luovutusta vaadi ostaja allekirjoittamaan kunnollinen salassapitosopimus, jolla vähennät vihamielisen yritysvakoilun riskiä.


4. Tee realistinen strategia
Ota selvää, mitä sinun tapauksessasi tarkoittaisi liiketoimintakauppa tai osakekauppa, mitä etuja, ongelmia, kustannuksia ja veroja niihin liittyy. Teetä realistinen arvonmääritys, jossa on huomioitu, millainen ostaja luultavammin yrityksen ostaisi ja miten tämä kaupan rahoittaisi. Ilman edellä mainittuja näkemyksiä arvonmääritys ei voi olla realistinen.
Epärealistisilla strategioilla ja arvonmäärityksillä voidaan helposti pilata koko kaupan mahdollisuus. Suuria kaloja ui harvassa ja todennäköisyys sille, ettei sellainen koskaan osu kohdalle, on suuri. Lottovoittojakin toki tapahtuu, mutta suurimman osan aika kuluu sellaista odotellessa.
Kannattaa muistaa, että ostajalla on yleensä aina vaihtoehtoja, ja yksi niistä on olla ostamatta yritystä ja jatkaa elämää kuten ennen. Myyjällä on tavallisesti vain yksi kauppatavara, joten saadakseen sen myytyä, on toimittava viisaasti ja maltilla. Ostajia on harvoin jonoksi asti ja epärealistisin vaatimuksin aloiteltu myynti saattaa pilata myyntikohteen maineen pysyvästi.
Yritysvälittäjän arvonmääritys pohjautuu aina tilanteeseen, jossa yrityskauppa on oikeasti mahdollista tehdä. Jos kauppaa ei synny, yritysvälittäjä ei tule toimeen. Näin on varmasti silloin, kun yrityksen arvonmääritys on epärealistinen. Siksi välittäjän on pakostakin pyrittävä aina vain realistisiin arvonmäärityksiin.  Toisaalta välittäjä tienaa sitä paremmin, mitä korkeampi kauppahinta on. Tämä kannustaa välittäjää löytämään parhaimman madollisen ostajan, jolla on peruste maksaa kohteesta muita ostajia korkeampi hinta.


5. Hyvät kauppakirjat
Kauppakirjan pituus ei ole itseisarvo, mutta nyrkkisääntönä voidaan sanoa, että jos se on lyhyempi kuin kuusi sivua (tai harvalla rivinvälillä jopa pitempikin), siitä varmuudella puuttuu turvallisen ja onnistuneen kaupan kannalta tärkeitä asioita.
Mitä kauppakirjan mukaan tapahtuu, jos kauppahintaa ei maksetakaan tai myydyt koneet eivät toimikaan? Tutki jokainen kauppakirjassa sovittu asia ja kysy mitä tehdään, jos kauppakirjan mukaan sovittu asia ei tapahdukaan.
Lisäksi sinun tulisi olla kohtalaisen varma, että ainakin kaikki tärkeimmät asiat on tullut laitettua paperille ja ymmärrät, mitä ne käytännössä tarkoittavat. Ostajalla on selonottovelvollisuus ja myyjällä selonantovelvollisuus. Kaupassa ei ole kuluttajansuojaa ja jälkikäteen on melko tehotonta vedota siihen, ettei ymmärtänyt, mitä sopimuksessa sanottiin. Hyvä kauppakirja ehkäisee riitoja ennakolta ja ohjaa toimenpiteitä yllätysten sattuessa.


6. Luovu oikeasti
Sopimuksen allekirjoituspäivä ja omistusoikeuden siirtymispäivä ei ole useinkaan sama päivä. Ennen omistusoikeuden siirtymistä tai sen yhteydessä tehdään monesti mm. inventaareja, joilla kauppahintaa voidaan tarkistaa.
Kun omistus on vaihtunut, on syytä, että luovut oikeasti toiminnasta ja annat tilaa jatkajalle. Se päättä, kuka vastaakin. Näin on syytä toimia, vaikka kaupassa ollaankin sovittu siirtymäajasta, jolloin myyjä on edelleen tietyn ajan yhtiön käytettävissä. Siirtymäaika on tärkeä, mutta vielä tärkeämpää on todellinen haltuunotto, jolloin yritys siirtyy ostajan käsiin.