Tieto on yrityskaupan suola \u2013 monet yritt\u00e4j\u00e4t jakavat sit\u00e4 ostajaehdokkaille liikaa ja toiset liian v\u00e4h\u00e4n.<\/i><\/p>\n
Harva yrityst\u00e4\u00e4n myyv\u00e4 yritt\u00e4j\u00e4 tekee firmastaan kunnon esittelymateriaalin. Jokaisella yrityksell\u00e4 on esitteit\u00e4 tuotteista ja palveluista, mutta ostajaa kiinnostava tieto yrityksest\u00e4 on vain yritt\u00e4j\u00e4n omassa p\u00e4\u00e4ss\u00e4.
\n\u201dTiedon jalostaminen esittelykelpoiseksi on niin iso ponnistus, ett\u00e4 useimmat j\u00e4tt\u00e4v\u00e4t sen tekem\u00e4tt\u00e4. Pahimmillaan se on kaupanteon este,\u201d sanoo toimitusjohtaja Juha Rantanen<\/b> Suomen Yrityskaupat Oy:st\u00e4.
\nOstajaa kiinnostavat yrityksen tuotteiden lis\u00e4ksi asiakkaat, markkinat, kilpailijat ja monet muut tulevaisuudesta kertovat asiat. Yrityskauppatilanteessa onkin leve\u00e4 n\u00e4k\u00f6kulmakuilu. Myyj\u00e4 myy menneisyytt\u00e4, mutta ostaja ostaa tulevaisuutta.
\nMyyj\u00e4n kannattaa pysy\u00e4 tiedottamisessa my\u00f6s kaidalla tiell\u00e4, sill\u00e4 harhaan johtava tieto on vienyt myyji\u00e4 jopa k\u00e4r\u00e4jille. Yrityst\u00e4 esittelev\u00e4\u00e4 materiaalia ei tehd\u00e4 kuitenkaan pelk\u00e4st\u00e4\u00e4n ostajaa varten. Rahoittajat ovat yht\u00e4 kiinnostuneita yrityksen tulevaisuudesta kuin ostajat. Vain suuret yritykset selvi\u00e4v\u00e4t pienten yritysten ostamisesta omin avuin. Muut tarvitsevat rahoittajan tukea.<\/p>\n
\u201dMyyj\u00e4n ei kannata kuvitella, ett\u00e4 h\u00e4n tekee kaupan vain ostajan kanssa. H\u00e4nen pit\u00e4\u00e4 toimia niin, ett\u00e4 ostaja saa lainaa,\u201d sanoo Rantanen ja muistuttaa, ett\u00e4 asunnonostoon saa huomattavasti helpommin rahoituksen kuin samankokoiseen yrityskauppaan.<\/p>\n
Tiedon ajoitus on t\u00e4rke\u00e4\u00e4<\/i><\/p>\n
Monimutkaiseksi tiedon jakamisen tekee se, ett\u00e4 yritt\u00e4j\u00e4n t\u00e4ytyy antaa ostajalle riitt\u00e4v\u00e4sti tietoa, mutta ei kuitenkaan liikaa. Myyj\u00e4n t\u00e4ytyykin mietti\u00e4 tarkkaan, mit\u00e4 tietoa voi jakaa miss\u00e4kin vaiheessa. Esimerkiksi kriittist\u00e4 asiakashinnoittelua ei miss\u00e4\u00e4n nimess\u00e4 saa antaa liian aikaisin.
\n\u201dMyyj\u00e4n t\u00e4ytyy tehd\u00e4 ajoissa salassapitosopimus potentiaalisten ostajien kanssa. T\u00e4m\u00e4 on vaarallinen vaihe, sill\u00e4 jos sopimukset j\u00e4\u00e4 tekem\u00e4tt\u00e4, voi tapahtua yll\u00e4tt\u00e4vi\u00e4 asioita,\u201d muistuttaa Rantanen.<\/p>\n
Joskus esimerkiksi jonkin toimialan yrityksist\u00e4 ryp\u00e4st\u00e4 kokoava sijoittaja saattaa k\u00e4yd\u00e4 neuvotteluita monen yritt\u00e4j\u00e4n kanssa. Jos ostaja saa n\u00e4iss\u00e4 neuvotteluissa paljon salaista tietoa ja j\u00e4tt\u00e4\u00e4 ostamatta yrityksen, huomaa yritt\u00e4j\u00e4 jakaneensa uudelle kilpailijalle paljon t\u00e4rke\u00e4\u00e4 tietoa.
\nSalaisella myynnill\u00e4 monta etua
\nAivan alussa yritt\u00e4j\u00e4 joutuu tekem\u00e4\u00e4n valinnan avoimen ja salaisen myynnin v\u00e4lill\u00e4. Avoimen myynnin etu on siin\u00e4, ett\u00e4 potentiaaliset ostajat saavat yhtaikaa tiedon asiasta. Suuren ostajajoukon houkuttelu on myyj\u00e4lle etu, sill\u00e4 sama yritys voi olla hyvin eriarvoinen eri ostajille.
\n\u201dOstaja pohti aina, mit\u00e4 min\u00e4 voisin tehd\u00e4 t\u00e4ll\u00e4 yrityksell\u00e4. Joku voi tehd\u00e4 paljon ja toinen v\u00e4hemm\u00e4n. Siksi hintatarjoukset voivat poiketa toisistaan kymmeni\u00e4 prosentteja,\u201d sanoo Rantanen.<\/p>\n
Jos ostaja on saman alan vakavarainen yritys, voi ostaja saada synergiahy\u00f6tyj\u00e4, jotka mahdollistavat kovemman hinnan. Velkarahalla liikkeell\u00e4 oleva yksityishenkil\u00f6 ei saa vastaavia hy\u00f6tyj\u00e4, vaan joutuu lis\u00e4ksi maksamaan rahoituksesta kovemman hinnan. Siksi ensimm\u00e4inen puhelinsoitto ei ole aina se paras.<\/p>\n
Toisaalta julkinen myynti voi synnytt\u00e4\u00e4 yritt\u00e4j\u00e4lle ik\u00e4v\u00e4n tilanteen. Tieto myynnist\u00e4 saattaa karkottaa asiakkaita, synnytt\u00e4\u00e4 levottomuutta henkil\u00f6kunnan keskuudessa ja vied\u00e4 yritt\u00e4j\u00e4n aikaa toiminnan vet\u00e4miselt\u00e4. Vaikka yritt\u00e4j\u00e4 onkin tehnyt luopumisp\u00e4\u00e4t\u00f6ksen, ei h\u00e4n voi lopettaa toiminnan kehitt\u00e4mist\u00e4. Lis\u00e4ksi julkinen tieto myynnist\u00e4 on haitaksi, jos yritys ei menek\u00e4\u00e4n kaupaksi.
\n\u201dSilloin uusi myyntity\u00f6 on vaikeampi aloittaa my\u00f6hemmin, jos tiedet\u00e4\u00e4n, ett\u00e4 julkisessa myynniss\u00e4 ollut yritys ei mennyt kaupaksi,\u201d sanoo Rantanen.
\nKuvateksti: Moni myyj\u00e4 pit\u00e4\u00e4 verotusta kaupan esteen\u00e4, mutta todellisuudessa ostajan rahoituksen j\u00e4rjest\u00e4minen on paljon suurempi haaste kuin myyj\u00e4n verojen optimointi, sanoo toimitusjohtaja Juha Rantanen, Suomen Yrityskaupat.<\/p>\n
10 kysymyst\u00e4 myyj\u00e4lle itselleen
\n\u00b7\tOnko myyminen nyt j\u00e4rkevin valinta?
\n\u00b7\tMiten kevenn\u00e4n tasetta kauppahinnan alentamiseksi?
\n\u00b7\tJulkinen vai salainen myynti?
\n\u00b7\tMyynk\u00f6 itse vai etsink\u00f6 ammattiapua?
\n\u00b7\tMit\u00e4 tietoa ostaja tarvitsee?
\n\u00b7\tMit\u00e4 tietoa voin luovuttaa?
\n\u00b7\tMiten helpotan ostajan asemaa?
\n\u00b7\tMik\u00e4 on verotuksellisesti edullisinta?
\n\u00b7\tHaluaako ostaja yrityksen vai liiketoiminnan?
\n\u00b7\tMit\u00e4 teen itse myymisen j\u00e4lkeen?<\/p>\n
KL Ke 8. syyskuuta 2010 p.12
\nRisto Pennanen<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Tieto on yrityskaupan suola \u2013 monet yritt\u00e4j\u00e4t jakavat sit\u00e4 ostajaehdokkaille liikaa ja toiset liian v\u00e4h\u00e4n. Harva yrityst\u00e4\u00e4n myyv\u00e4 yritt\u00e4j\u00e4 tekee…<\/p>\n","protected":false},"author":0,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[530],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"\n