Tiedon annostelu ontuu yrityskaupoissa

Tieto on yrityskaupan suola – monet yrittäjät jakavat sitä ostajaehdokkaille liikaa ja toiset liian vähän.

Harva yritystään myyvä yrittäjä tekee firmastaan kunnon esittelymateriaalin. Jokaisella yrityksellä on esitteitä tuotteista ja palveluista, mutta ostajaa kiinnostava tieto yrityksestä on vain yrittäjän omassa päässä.
”Tiedon jalostaminen esittelykelpoiseksi on niin iso ponnistus, että useimmat jättävät sen tekemättä. Pahimmillaan se on kaupanteon este,” sanoo toimitusjohtaja Juha Rantanen Suomen Yrityskaupat Oy:stä.
Ostajaa kiinnostavat yrityksen tuotteiden lisäksi asiakkaat, markkinat, kilpailijat ja monet muut tulevaisuudesta kertovat asiat. Yrityskauppatilanteessa onkin leveä näkökulmakuilu. Myyjä myy menneisyyttä, mutta ostaja ostaa tulevaisuutta.
Myyjän kannattaa pysyä tiedottamisessa myös kaidalla tiellä, sillä harhaan johtava tieto on vienyt myyjiä jopa käräjille. Yritystä esittelevää materiaalia ei tehdä kuitenkaan pelkästään ostajaa varten. Rahoittajat ovat yhtä kiinnostuneita yrityksen tulevaisuudesta kuin ostajat. Vain suuret yritykset selviävät pienten yritysten ostamisesta omin avuin. Muut tarvitsevat rahoittajan tukea.

”Myyjän ei kannata kuvitella, että hän tekee kaupan vain ostajan kanssa. Hänen pitää toimia niin, että ostaja saa lainaa,” sanoo Rantanen ja muistuttaa, että asunnonostoon saa huomattavasti helpommin rahoituksen kuin samankokoiseen yrityskauppaan.

Tiedon ajoitus on tärkeää

Monimutkaiseksi tiedon jakamisen tekee se, että yrittäjän täytyy antaa ostajalle riittävästi tietoa, mutta ei kuitenkaan liikaa. Myyjän täytyykin miettiä tarkkaan, mitä tietoa voi jakaa missäkin vaiheessa. Esimerkiksi kriittistä asiakashinnoittelua ei missään nimessä saa antaa liian aikaisin.
”Myyjän täytyy tehdä ajoissa salassapitosopimus potentiaalisten ostajien kanssa. Tämä on vaarallinen vaihe, sillä jos sopimukset jää tekemättä, voi tapahtua yllättäviä asioita,” muistuttaa Rantanen.

Joskus esimerkiksi jonkin toimialan yrityksistä rypästä kokoava sijoittaja saattaa käydä neuvotteluita monen yrittäjän kanssa. Jos ostaja saa näissä neuvotteluissa paljon salaista tietoa ja jättää ostamatta yrityksen, huomaa yrittäjä jakaneensa uudelle kilpailijalle paljon tärkeää tietoa.
Salaisella myynnillä monta etua
Aivan alussa yrittäjä joutuu tekemään valinnan avoimen ja salaisen myynnin välillä. Avoimen myynnin etu on siinä, että potentiaaliset ostajat saavat yhtaikaa tiedon asiasta. Suuren ostajajoukon houkuttelu on myyjälle etu, sillä sama yritys voi olla hyvin eriarvoinen eri ostajille.
”Ostaja pohti aina, mitä minä voisin tehdä tällä yrityksellä. Joku voi tehdä paljon ja toinen vähemmän. Siksi hintatarjoukset voivat poiketa toisistaan kymmeniä prosentteja,” sanoo Rantanen.

Jos ostaja on saman alan vakavarainen yritys, voi ostaja saada synergiahyötyjä, jotka mahdollistavat kovemman hinnan. Velkarahalla liikkeellä oleva yksityishenkilö ei saa vastaavia hyötyjä, vaan joutuu lisäksi maksamaan rahoituksesta kovemman hinnan. Siksi ensimmäinen puhelinsoitto ei ole aina se paras.

Toisaalta julkinen myynti voi synnyttää yrittäjälle ikävän tilanteen. Tieto myynnistä saattaa karkottaa asiakkaita, synnyttää levottomuutta henkilökunnan keskuudessa ja viedä yrittäjän aikaa toiminnan vetämiseltä. Vaikka yrittäjä onkin tehnyt luopumispäätöksen, ei hän voi lopettaa toiminnan kehittämistä. Lisäksi julkinen tieto myynnistä on haitaksi, jos yritys ei menekään kaupaksi.
”Silloin uusi myyntityö on vaikeampi aloittaa myöhemmin, jos tiedetään, että julkisessa myynnissä ollut yritys ei mennyt kaupaksi,” sanoo Rantanen.
Kuvateksti: Moni myyjä pitää verotusta kaupan esteenä, mutta todellisuudessa ostajan rahoituksen järjestäminen on paljon suurempi haaste kuin myyjän verojen optimointi, sanoo toimitusjohtaja Juha Rantanen, Suomen Yrityskaupat.

10 kysymystä myyjälle itselleen
· Onko myyminen nyt järkevin valinta?
· Miten kevennän tasetta kauppahinnan alentamiseksi?
· Julkinen vai salainen myynti?
· Myynkö itse vai etsinkö ammattiapua?
· Mitä tietoa ostaja tarvitsee?
· Mitä tietoa voin luovuttaa?
· Miten helpotan ostajan asemaa?
· Mikä on verotuksellisesti edullisinta?
· Haluaako ostaja yrityksen vai liiketoiminnan?
· Mitä teen itse myymisen jälkeen?

KL Ke 8. syyskuuta 2010 p.12
Risto Pennanen