Yrityskauppablogi: Yritysvälittäjä ostajan apuna – kaikkea ei näe myynti-ilmoituksesta

Olen vuosien mittaan huomannut yhden asian yrityskaupoissa kerta toisensa jälkeen.

Kun ihminen kiinnostuu yrityksen ostamisesta, katse menee helposti liikevaihtoon, tulokseen ja kauppahintaan. Katsotaan, että tuossa olisi hyvä yritys, tuossa on sopiva hinta ja tuostahan voisi tehdä vaikka mitä. Ja niinhän se voi ollakin. Mutta yrityskaupassa ei kannata ampua ensimmäistä riistaa, joka metsässä vilahtaa.

Ensin pitää tietää, mitä ollaan oikeasti ostamassa.

Yrityksen ostaminen on monelle iso päätös. Usein kyse on oman työuran seuraavasta vaiheesta, joskus koko perheen taloudesta. Silloin ei ole aivan sama, mitä kauppakirjaan kirjoitetaan.

Ostajan kannattaa käyttää aikaa asioiden selvittämiseen. Ja jos ei itse tunne yrityskauppoja, kannattaa ottaa mukaan ihminen, joka tuntee.

Yrityksen ostaminen on eri asia kuin uuden perustaminen

Kun perustetaan uusi yritys, tiedetään lähtökohta. Ei ole vielä asiakkaita, henkilöstöä eikä historiaa. Kaikki rakennetaan alusta. Yrityksen ostamisessa tilanne on toinen.

Ostajalle tulee samalla kertaa valmiiksi rakennettu paketti: asiakkaat, työntekijät, koneet ja laitteet, sopimukset, toimitilat, mahdollinen brändi ja maine. Ja samalla mukaan tulevat myös ne asiat, joita ei välttämättä näe ensimmäisellä silmäyksellä.

Siksi yrityksen ostaminen voi olla erinomainen tapa ryhtyä yrittäjäksi, mutta ostajan pitää tietää, mitä hän on tekemässä. Hyvä yritys ei välttämättä ole hyvä yritys juuri sinulle. Se on mielestäni yksi tärkeimmistä asioista koko yrityskaupassa.

Ensimmäinen kysymys ei ole hinta

Kun ostaja soittaa ja kertoo olevansa kiinnostunut jostakin yrityksestä, keskustelen mielelläni ensin ostajasta itsestään.

• Mitä olet tehnyt aikaisemmin?
• Mitä osaat?
• Mitä haluat yrittäjänä tehdä?
• Kuinka paljon olet valmis tekemään töitä?
• Millainen taloudellinen tilanne sinulla on?
• Ja ennen kaikkea: miksi haluat ostaa juuri tämän yrityksen?

Näillä kysymyksillä päästään jo aika pitkälle.

Joskus nimittäin käy niin, että ostaja ihastuu yritykseen, joka näyttää paperilla hyvältä, mutta ei oikeastaan sovi hänelle ollenkaan. Metsälläkin pitää tietää, mitä on hakemassa. Ei metsään mennä vain siksi, että siellä jotain liikkuu. Sama pätee yrityskauppaan.

Myyntiesite kertoo paljon – mutta ei kaikkea

Yrityksen myyntiesite on hyvä lähtökohta. Siitä saa käsityksen liikevaihdosta, tuloksesta, toimialasta ja yrityksen muusta tilanteesta.

Mutta se on vasta lähtölaukaus.

Ostajan pitää päästä lukemaan myös tilinpäätöksiä, sopimuksia ja muita yrityksen toimintaan liittyviä tietoja. Pitää selvittää, mistä tulos oikeasti syntyy.

• Onko yrityksellä muutama iso asiakas vai satoja pieniä?
• Mitä tapahtuu, jos yksi merkittävä asiakas lähtee?
• Onko yrittäjä itse yrityksen tärkein työntekijä?
• Mitä tapahtuu, kun nykyinen yrittäjä jää pois?
• Onko henkilöstö sitoutunutta?
• Onko konekanta kunnossa vai edessäkö on iso investointi?
• Onko vuokrasopimus kunnossa?
• Onko yrityksellä velkoja tai muita vastuita, jotka ostajan pitää tietää?

Nämä ovat niitä asioita, jotka kannattaa selvittää ennen kuin lyödään nimet paperiin.

Yritysvälittäjä pitää kokonaisuuden kasassa

Yritysvälittäjän tehtävästä voi ulkopuolisen silmissä tulla helposti sellainen kuva, että hän vain etsii ostajan ja myyjän yhteen. Kyllä sitäkin tehdään. Mutta hyvä yritysvälittäjä tekee paljon muutakin. Hän auttaa molempia osapuolia ymmärtämään, missä vaiheessa mennään ja mitä seuraavaksi pitäisi tehdä.

Ostajalle yritysvälittäjä voi olla erityisen tärkeä henkilö siksi, että hän tuntee yrityskauppaprosessin. Ensimmäinen kiinnostus on yksi asia. Aiesopimus on toinen. Due diligence, rahoitus, kauppahinnan määrittely, kaupan ehdot ja lopulta kauppakirja ovat jo aivan eri asioita.

Kun näitä tehdään ensimmäistä kertaa, ei ole mikään häpeä sanoa, ettei tiedä. Päinvastoin. Minusta on viisautta kysyä neuvoa silloin, kun oma osaaminen ei riitä.

Kauppahinta ei saa olla ainoa asia, josta neuvotellaan

Yrityskaupassa hinnasta tulee helposti keskustelun keskipiste.

Myyjä haluaa tietysti mahdollisimman hyvän hinnan ja ostaja mahdollisimman hyvän kaupan. Se on aivan normaalia. Mutta kauppahinta on vain yksi osa kokonaisuutta.

Tärkeää on myös se, millä tavalla kauppahinta maksetaan, mitä kauppaan kuuluu, millaisia vastuita siirtyy ostajalle ja mikä on myyjän rooli kaupanteon jälkeen.

Joskus esimerkiksi myyjän mukanaolo ensimmäisten kuukausien aikana voi olla ostajalle hyvinkin arvokas asia. Asiakkaat tuntevat myyjän, henkilöstö tuntee myyjän ja myyjä tuntee yrityksen historian. Toisessa kaupassa taas on parempi, että uusi omistaja ottaa ohjat saman tien. Jokainen yrityskauppa on omanlaisensa.

Due diligence – hieno nimi tärkeälle asialle

Yrityskaupoissa puhutaan paljon due diligencestä.

Nimi kuulostaa hienolta, mutta pohjimmiltaan siinä on kyse melko yksinkertaisesta asiasta: Selvitetään ennen kauppaa, mitä ollaan ostamassa. Katsotaan talous, sopimukset, verotukseen liittyvät asiat, henkilöstö, asiakkaat, omaisuus ja muut olennaiset asiat.

Mitä suuremmasta kaupasta on kyse, sitä perusteellisempi tarkastuksen yleensä pitää olla. Pienemmässäkin yrityskaupassa kannattaa kuitenkin käyttää tervettä järkeä. Jos jokin asia näyttää liian hyvältä ollakseen totta, sitä pitää tutkia. Ja jos jokin asia jää epäselväksi, siitä pitää kysyä.

Yritysvälittäjä auttaa tässä prosessissa, mutta en pidä järkevänä ajatusta, että välittäjä yksin tarkastaisi kaiken. Talousasiat kuuluvat talousasiantuntijalle, juridiset asiat juristille ja verotus veroasiantuntijalle. Hyvä välittäjä tietää myös sen, mitä hän ei itse tiedä.

Ostajan ei kannata pelätä kysyä vaikeita kysymyksiä

Yrityskaupassa ei ole olemassa tyhmiä kysymyksiä. Jos ostajaa mietityttää jokin asia, se pitää ottaa esille. Jos esimerkiksi yrityksen tulos on hyvä, kannattaa kysyä miksi. Jos tulos on huono, pitää kysyä miksi. Jos asiakas tuo puolet liikevaihdosta, pitää kysyä mitä tapahtuu, jos asiakas lähtee. Jos yrittäjä itse tekee lähes kaiken, pitää miettiä, ostetaanko yritystä vai yrittäjän työpaikkaa. Tämä viimeinen on muuten varsin tärkeä kysymys.

Yrityksen pitää olla siirrettävissä uudelle omistajalle. Jos kaikki tieto on yhden ihmisen päässä, siinä on ostajalle melkoinen riski.

Myös ostajan pitää olla rehellinen itselleen

Yritysvälittäjän tehtävä ei ole pelkästään varmistaa, että yritys sopii ostajalle. Myös ostajan pitää katsoa peiliin. Jos yrityksen ostaminen vaatii käytännössä 60-tuntista työviikkoa, pitää kysyä itseltään, olenko siihen valmis. Jos yritys tarvitsee ison investoinnin heti ensimmäisenä vuonna, pitää olla siihen rahaa. Jos henkilöstöä on paljon, pitää olla valmis johtamaan ihmisiä. Jos toimiala on ostajalle täysin vieras, pitää miettiä, onko oppimiskäyrä liian jyrkkä.

Ei kannata ostaa yritystä vain siksi, että se näyttää paperilla halvalta. Halpa yritys voi tulla kalliiksi. Hyvä yritys voi puolestaan olla hintansa arvoinen, jos se sopii ostajalle ja sillä on edellytykset tehdä tulosta myös tulevaisuudessa.

Rahoitus kannattaa selvittää ajoissa

Yksi yleinen virhe on se, että yritys löytyy ensin ja rahoitusta aletaan miettiä vasta sen jälkeen. Minusta asia kannattaa tehdä mahdollisuuksien mukaan toisin päin. Ostajan on hyvä tietää oma rahoituskykynsä jo siinä vaiheessa, kun sopivia yrityksiä aletaan katsella.

Kauppahinnan lisäksi tarvitaan rahaa myös yrityksen pyörittämiseen. Käyttöpääoma, investoinnit, mahdolliset remontit ja muut menot eivät katoa mihinkään kaupantekopäivänä.

Rahoittajalle pitää myös pystyä kertomaan, miten yrityksen toiminta jatkuu uuden omistajan aikana. Mitä paremmin ostaja on valmistautunut, sitä uskottavammin hän pystyy myös keskustelemaan rahoittajan kanssa.

Luottamus on yrityskaupassa tärkeää

Yrityskaupassa käsitellään paljon sellaista tietoa, jonka ei kuulu levitä ulkopuolisille. Asiakkaat, hinnat, henkilöstöasiat, sopimukset ja yrityksen taloustiedot ovat luottamuksellisia asioita. Siksi salassapidosta pitää huolehtia. Ostajankin kannalta on tärkeää, että tietoa annetaan hallitusti. Ensin selvitetään, onko kohde kiinnostava. Kun kiinnostus muuttuu vakavaksi, perehdytään tarkemmin.

Kaikkea ei tarvitse eikä pidä levittää ensimmäisen puhelun jälkeen. Tässäkin yritysvälittäjä voi olla tärkeä apu. Hän pystyy toimimaan osapuolten välissä ja huolehtimaan siitä, että prosessi etenee sopivassa tahdissa.

Joskus paras kauppa on se, jota ei tehdä

Tämän sanon ihan suoraan. Kaikkia yrityksiä ei pidä ostaa.

Jos selvityksissä löytyy sellaisia asioita, joiden kanssa ostaja ei pysty elämään, kannattaa perääntyä. Se voi harmittaa sillä hetkellä. Mutta vuoden tai kahden päästä voi olla hyvinkin tyytyväinen siihen, ettei tullut tehtyä huonoa kauppaa.

Yritysvälittäjän työssä yksi onnistuminen ei mielestäni ole pelkästään se, että kauppakirjat saadaan allekirjoitettua. Onnistuminen on myös sitä, että ostaja tekee päätöksen riittävien tietojen perusteella.

Joskus se päätös on ostaa. Joskus se on olla ostamatta. Molemmat voivat olla hyviä päätöksiä.

Lopuksi

Yrityksen ostaminen on hieno mahdollisuus. Valmiissa yrityksessä on paljon sellaista, minkä rakentamiseen menisi uuden yrityksen kanssa vuosia. Asiakkaat ovat olemassa, kassavirta voi olla olemassa ja toimintamallit ovat valmiina. Mutta valmista pakettia ei pidä ottaa sokkona vastaan.

Minun neuvoni yrityksen ostamista harkitsevalle on yksinkertainen: Älä kiirehdi. Kysy paljon. Selvitä vielä vähän lisää. Ja käytä asiantuntijoita silloin, kun omat tiedot eivät riitä.

Yritysvälittäjän rooli on olla tässä työssä ostajan apuna. Ei päättää ostajan puolesta. Ei kaunistella asioita. Eikä väkisin tehdä kauppaa. Vaan auttaa löytämään sellainen yritys ja sellainen kauppa, jonka kanssa voi hyvillä mielin lähteä seuraavalle taipaleelle. Vähän sama kuin metsästyksessä. Ei sinne metsään lähdetä ensimmäisen risahduksen perässä juoksemaan. Katsotaan jäljet, kuunnellaan, ollaan kärsivällisiä ja vasta sitten tehdään päätös.

Yrityskaupassakin maltti on usein valttia. Ja kun se oikea kohde lopulta löytyy, silloin pitää myös uskaltaa toimia.

Hyvä yrityskauppa ei ole vain yrityksen ostamista. Se on uuden tulevaisuuden ostamista.

Yrityskauppablogin kirjoittajana