Miten toimia juuri nyt - ammattilaisten vinkit yrityksen myyjälle ja ostajalle


Yritysvälittäjämme kokosivat listan vinkeistä, joita heidän mielestään yrityksen ostajan ja myyjän kannattasi juuri nyt tehdä.

8 vinkkiä yrityskaupan ammattilaisilta, miten yrityksen myyjänä sinun kannattaa toimia juuri nyt

1. Älä paina jarrua, älä anna periksi
Jos sinulla käy yhä asiakkaita, niin tee töitä niin kuin et aikoisi koskaan yrityksestäsi luopuakaan. Myynnin lähestyessä yritys on pidettävä niin hyvässä vauhdissa, että vauhtia riittää jatkajallekin.

2. Asiakaskato ei ole sinun syysi
Jos asiakkaat ovat kaikonneet, keskity tulevaan, kerää voimia ja valmistaudu tulevaan nousuun. Älä jää murehtimaan, että olisit voinut tehdä jotakin tosin. Tilanne ei ole sinun syysi etkä sinä voi sitä yksin myöskään muuttaa. Sama koskee kilpailijoitasi. Nyt voit tehdä asioita, joita ennen et voinut tai joihin aikaa ei ollut. Tee ne nyt! Älä jää vain odottamaan aikoja parempia, ne tulevat kyllä. Käännä tilanne eduksesi. Nyt panostus markkinointiin kaikuu ehkä kuuroille korville, mutta suunnittele jo nyt, miten saat asiakkaidesi huomion, kun markkinat taas heräävät.

3. Lue kirjapitoraportit ja tilinpäätös huolella läpi -kerrankin!
Nyt on kerrankin aikaa katsoa, mihin rahat ovat yrityksessä kuluneet, miettiä kulujen tarpeellisuutta, etsiä kustannussäästöjä ja vaihtaa sopimuksia edullisimpiin. Hyviä apuja tässä ovat kirjanpidon kuukausiraportti ja tilinpäätös, joita harvoin tulee perin pohjin tutkittua.

Kysy näkemystä, vaikka tilintarkastajalta tai joltain muulta, jolle raportit ovat tuttuja ja opi vastaisuuden varalle. Laadi budjetti ja kassavirtaennuste uuden tilanteen pohjalta. On aika kartuttaa taloustaitoja.

4. Tee kilpailijakatsaus, etsi kehityskohteita
Käy kilpailijoiden kotisivut läpi. Etsi sieltä ideoita ja parannettavaa omaan toimintaasi, tuotteisiisi ja palveluihisi. Pitäisikö liikeideaa päivittää tai ottaa työn alle jotain ihan uutta? Onko joku vanha idea jäänyt toteuttamatta, olisiko sen aika nyt?
 
5. Myynti vaatii nyt joustoja
Tilanne normalisoituu lopulta. Sen takia ei pyyntihinta välttämättä tarvitse tarkistusta. Mutta jos haluat myydä lähiaikoina, on hyväksyttävä se, että ostaja tarvitsee aikaisempaa enemmän rohkeutta, muuten kauppaa ei luultavasti synny.

Ostajan rohkeus kasvaa, kun riskiä jaetaan. Tämä tarkoittaa, että kaupassa on otettava entistä enemmän erilaisia joustoja käyttöön. Tällaisia ovat mm. maksuajan anto osalle kauppahintaa, osittaisen kaupan toteuttaminen tai vaikkapa yhteisen yhtiön perustaminen ostajan kanssa. Kysy yritysvälittäjältä, mitkä joustoelementit sopisivat sinun yrityskauppasi toteuttamiseen.

6. Hyödynnä yhteiskunnan rahalliset tuet ja tee pakolliset sopeutustoimet heti
Älä viivytä tärkeitä päätöksiä. Hae yhteiskunnan tarjoamia tukia juuri nyt. Jos voimat tai oma osaaminen ei riitä hakemusten ja niiden liitteiden laatimiseen, käänny yritysvälittäjän puoleen. Suomen Yrityskauppojen kaikki yritysvälittäjät ympäri maan ovat nyt valjastettu auttamaan hakemusten laadinnassa. Ammattilaisen apu lisää mahdollisuuksia saada myönteinen tukipäätös.

7. Usko tulevaisuuteen, ja älä unohda vaikuttaa siihen!
Nyt tarvitaan kuuluisaa sisua. Edessä on se harmaa kivi, jonka läpi mennään yhdessä. Tilanne ei suo kenellekään etuja toisen kustannuksella, siksi tämä matka voidaan luottavaisin mielin kulkea yhdessä. Jopa kilpailijasta voi tulla nyt kumppani. Meidän kaikkien tekemisistämme ja tekemättä jättämisistä syntyy tulevaisuus, se uusi nousu, jota kaikki odotamme. Pidä itsesi mukana rakentamassa huomista.

8. Aloita myynnin valmistelu ajoissa, selvitä tilanteesi
Epävarmuus on maailmassamme lisääntynyt. Yrityksen myyminen kestää yleensä keskimäärin noin 10 kuukautta sen aloittamisesta. Tänään aloitettu myynti johtaisi siis kauppaan ensi talvena. Mieti onko ajankulku sinun yrityksesi myynnin puolella vai koituuko siitä enemmän haittaa.

Jos et ole vielä tehnyt myyntipäätöstä, sovi tapaaminen yritysvälittäjän kanssa ja saat käytännön ohjeita valmistelutyötä varten. Ensimmäinen tapaaminen on maksuton eikä sido sinua mihinkään.



6 vinkkiä yrityskaupan ammattilaisilta, miten yrityksen ostajana sinun kannattaa toimia juuri nyt

1. Malttia ja harkintaa; vältä hätäisä johtopäätöksiä
Vaikka monen yrityksen myynti on keskeytetty, kauppoja tehdään edelleen päivittäin. Kaupungin parhaimmalla paikalla oleva ravintola on parhaimmalla paikalla tämä kriisin jälkeenkin. Nyt tyhjänä ammottava kuntosali ei tarkoita, että korona lopetti ihmisten kuntoiluharrastuksen lopullisesti. Kesämökeille palataan ja kotimaan matkailu käynnistyy kesän myötä. Älä siis tee päätelmiä tämän hetken mukaan, vaan sen, mitä tapahtuu, kun elämä palaa normaaliuomiin.

Olet ostamassa yrityksen tulevaisuuden vuosiksi, et täksi hetkeksi. Samasta syystä myyjät eivät myy paniikissa alehintaan eikä yritysten arvoja määritellä tämän päivän asiakaskunnan mukaan. Jos oletus on, että asiakkaat eivät palaa takaisin, älä osta sellaista yritystä. Muussa tapauksessa neuvotteluja kannattaa jatkaa.

2. Kartoita sinua kiinnostavia myynnissä olevia yrityksiä ja aloita tunnustelut
Kun talous käynnistyy vauhdilla, kaikki tapahtuu nopeasti. Nyt on hyvä aika kartoittaa sopivia yrityksiä ja aloittaa tunnustelut yrityskaupasta. Kauppa voidaan tapauskohtaisesti ajoittaa esimerkiksi loppukesään, kun tilanne on enemmän normalisoitunut. Anna yrityskaupan ammattilaisen, yritysvälittäjän auttaa.
 
3. Myyntiin tulee uusia kohteita ja myyntihalukkuus voi kasvaa
Uusia kohteita tulee yhä myyntiin ja hiljaisesti myydään edelleen alan helmiä. Suurin osa myyntipäätöksistä on tehty jo kauan ennen kuin koronasta oli kuultukaan. Moni on saavuttanut eläkeiän jo hyvän aikaa sitten eikä myynti liity mitenkään nykyiseen tilanteeseen. Silti tämä kriisi voi olla monelle yrittäjälle se viimeinen pisara, joka lopulta aktivoi myyntipäätöksen.

Tavallisesti myyjät pohtivat päätöstä liian kauan. Markkinoille tulee nyt myös yrityksiä, joita kenties ei ollut tarkoitus myydä vielä muutamiin vuosiin. Parhaat viedään tälläkin alalla päältä. Ja koronan keskellä on yrityksiä, joihin korona ei juuri ole vaikuttanut.
 
4. Älä käännä puukkoa haavassa. Myyjiltä löytyy joustoja
Perusteeton tinkaaminen on aina päättänyt yrityskauppaneuvottelut siihen. Myyjä kokee sen loukkauksena, jota et saa anteeksi. Hyvin perustein sen sijaan hinnasta voi esittää erilaisia näkemyksiä, mutta silloinkin on syytä olla hienotunteinen. Loukattu myyjä ei yritystään myy.

Tässä tilanteessa, kun henkinen toleranssi on muutenkin koetuksella, ei pidä kääntää puukkoa haavassa, mikäli mielii ostaa yrityksen. Sen sijaan rakentavampaa on esittää riskin jakamista, kun tulevaisuus on epävarmempaa, kuin ennen. Myyjien joustot riskin jakamisen osalta ovat lisääntyneet.

Tavallisia joustokohtia ovat hinnan osittainen sitominen tuleviin liikevaihtoihin tai tuottoihin, asiakas- tai henkilökunnan pysyvyyteen tai joidenkin oikeuksien siirtymisiin sellaisinaan. Tällöin lopullinen kauppahinta seuraa tapahtumia tulevaisuudessa eikä mahdollinen arviointivirhe kaadu yksin ostajan ongelmaksi.

5. Rahoituksen hyvät ajat
Yrityskaupan rahoitus on ollut aina varsin haasteellista. Yrityskauppojen kautta tavallisesti parhaimmat sekä elinkelpoisimmat yritykset siirtyvä entistä parempiin ja osaavampiin käsiin. Jatkettu yritys on hyvin todennäköisesti tuleva kasvuyritys.

Tällainen dynamiikka on erityisesti näinä aikoina valtavan tärkeää koko kansantaloudelle. Mm. tästä syystä omistajanvaihdokset kuuluvat Finnveran painopistealueiden kärkikolmikkoon. Samoin on asian laita nyt monella pankilla. Parhaiden yritysasiakkaiden uusjako on alkanut ja se tapahtuu omistajanvaihdosten myötä.

Kriisi on muutenkin avannut rahahanoja, joten nyt rahoitusta hyviin kauppoihin on saatavilla. Kun talous kiitää taas kovaa näin ei välttämättä enää ole ja ainutlaatuinen hetki yrityskauppoihin on jo siirtynyt historiaan. Hyvä on myös muistaa, että mikro- ja PK-yrityksiä myydään mm. iän ja sairauden takia. Ei siksi, että yrityksen tulevaisuudessa nähtäisi ongelmia. Ihmisen aika on rajallinen, yrityksen ei.
 
6. Talouden nousu on odotettavissa
Jos kauppahinnassa vallitseva epävarmuus on jo huomioitu, niin kauppahinnan takaisinmaksuaika lyhenee entisestään, kun talous kääntyy nousuun ja kirimään kiinni koronan myötä menetettyä. Siksi yrityksen paras hankinta-aika voi olla juuri nyt.

Jos taas ei usko tulevaisuuteen, on paras pysyä poissa liike-elämästä. Investointien, kun on taipumus tuottaa aina ja vain tulevaisuudessa. Mikään ei viittaa siihen, että ihmisillä olisi koronan jälkeen halu käpristyä sisätiloihin ja hylätä elämäntyylinsä, joka heillä oli ennen koronaa. Töihin ja harrastuksiin palataan varmasti heti, kun tilanne vaan sen sallii.