Yrityskauppablogi: Hallittu omistajanvaihdos jatkuu vielä yrityskaupan jälkeen

Yritys myyty – miten myyjä luovuttaa ohjat hallitusti?

Yrityksen myyntiin liittyy hetki, johon kauppakirjakaan ei anna kaikkia vastauksia. Omistus on vaihtunut, mutta työntekijä soittaa edelleen entiselle yrittäjälle. Pitkäaikainen asiakas pyytää tarjousta tutulta omistajalta. Myyjä huomaa uuden toimintatavan ja miettii, pitäisikö siihen puuttua.

Tilanteet ovat ymmärrettäviä. Vuosien aikana rakentuneet suhteet ja käytännöt eivät muutu allekirjoituksella. Siksi yrityskaupassa kannattaa sopia myös siitä, miten johtaminen, tieto ja luottamus siirtyvät uudelle omistajalle.

Myyjälle tämä merkitsee uudenlaista tehtävää: oman kokemuksen antamista ostajan käyttöön ja samalla tilan tekemistä seuraajalle.

Siirtymäajalle tarvitaan selkeä tehtävä

Kauppaneuvotteluissa todetaan usein, että myyjä jää ostajan avuksi määräajaksi (x kuukautta tai y tuntia). Ajatus on hyvä, mutta käytännön toteutus kannattaa määritellä tarkemmin kuin lupauksella ”autan tarvittaessa”.

Mihin myyjän työpanosta tarvitaan? Onko tärkeintä perehdyttää ostaja tuotantoon, esitellä keskeiset asiakkaat vai siirtää tarjouslaskennan osaaminen uudelle vastuuhenkilölle? Kuinka paljon aikaa tähän varataan, miten työstä korvataan ja milloin siirtymäaika päättyy?

Tehtävät riippuvat yrityksestä ja ostajan osaamisesta. Kokenut toimialaostaja voi tarvita myyjältä aivan erilaista tukea kuin ensimmäistä yritystään ostava yrittäjä. Hyvin suunnitellulla siirtymäajalla on tavoite: sen päättyessä yrityksen keskeiset tehtävät hoituvat sovittujen vastuuhenkilöiden voimin. Pelkkä myyjän läsnäolo ei vielä takaa, että osaaminen siirtyy.

Yrityksessä pitää tietää, kuka päättää

Siirtymäajan hankalimpia tilanteita syntyy, jos omistus vaihtuu mutta käytännön päätösvalta jää epäselväksi. Työntekijä kysyy entiseltä omistajalta, voiko asiakkaalle luvata tavallista nopeamman toimituksen. Myyjä vastaa kokemuksensa perusteella myöntävästi. Uusi omistaja on kuitenkin päättänyt muuttaa tuotannon aikataulutusta. Pian henkilöstö joutuu arvioimaan, kumman ohjetta noudatetaan. Tällaisten tilanteiden ehkäisemiseksi johtamisvastuu ja päätösvalta on tehtävä näkyviksi heti alussa. Henkilöstön tulee tietää, kuka vastaa mistäkin ja keneltä päätökset pyydetään.

Myyjä voi tukea muutosta pienilläkin teoilla. Kun häneltä kysytään asiaa, joka kuuluu jo uuden johdon vastuulle, hän ohjaa kysyjän oikealle henkilölle. Näin uusi toimintatapa alkaa vakiintua arjessa.

Ostajan ja myyjän kannattaa myös sopia, miten mahdolliset erimielisyydet käsitellään. Kahdenkeskinen keskustelu antaa tilaa perusteluille ja auttaa välttämään ristiriitaisia viestejä henkilöstölle ja asiakkaille.

Siirrä myös päätösten taustalla oleva tieto

Yrityksen perehdytysaineistosta voi löytyä ohje siihen, miten tarjous tehdään. Myyjä saattaa kuitenkin tietää lisäksi, miksi tietyn asiakkaan tilaukseen pitää varata tavallista enemmän aikaa tai milloin alihankkijan kapasiteetti on yleensä tiukimmillaan. Juuri tällaiset tiedot jäävät helposti siirtymättä. Ne tuntuvat kokeneesta yrittäjästä niin itsestään selviltä, ettei niitä tule maininneeksi.

Tiedonsiirto kannattaa rakentaa todellisten työtilanteiden ympärille. Ostaja ja myyjä voivat käydä yhdessä läpi tarjouspyynnön, asiakastapaamisen tai tuotannon ongelmatilanteen. Olennaista on avata myös perustelut: mitä tässä arvioidaan, mihin ratkaisu perustuu ja millaisia poikkeuksia tavallisesti tulee vastaan?

Seuraavaksi uusi vastuuhenkilö hoitaa tehtävän itse ja myyjä seuraa taustalla. Näin nähdään, mitä on jo opittu ja missä tarvitaan vielä tukea. Kaikkea osaamista ei myöskään pidä siirtää vain ostajalle. Kun tieto dokumentoidaan ja jaetaan oikeille henkilöille, yrityksen toiminta vahvistuu laajemmin.

Asiakassuhde tarvitsee uuden yhteyshenkilön

Pitkäaikainen asiakas saattaa kokea asioineensa ennen kaikkea yrittäjän kanssa. Yrityksen nimi laskussa on pysynyt samana, mutta luottamus on henkilöitynyt tiettyyn ihmiseen. Yhteinen asiakastapaaminen auttaa siirtämään tätä luottamusta. Myyjä esittelee uuden omistajan tai vastuuhenkilön, kertoo sovitusta työnjaosta ja antaa seuraajalleen tilaa keskustella asiakkaan kanssa.

Pelkkä esittely ei kuitenkaan riitä, jos kaikki yhteydenpito jatkuu sen jälkeen entiseen tapaan. Asiakkaalle pitää olla selvää, kehen hän ottaa yhteyttä ja kuka vastaa sovittujen asioiden toteuttamisesta.

Myyjän rooli on tässä tärkeä. Kun hän ohjaa asiakkaan johdonmukaisesti uuden vastuuhenkilön puoleen, asiakassuhde alkaa vähitellen toimia ilman hänen jatkuvaa mukanaoloaan.

Luopuminen vaatii myyjältäkin totuttelua

Yritys voi olla myyjälle vuosikymmenten työ, merkittävä osa identiteettiä ja tiivis yhteisö. Kaupan jälkeenkin on luonnollista välittää siitä, miten henkilöstö pärjää ja mihin suuntaan toimintaa kehitetään.

Uusi omistaja tekee silti väistämättä joitakin asioita toisin. Myyjän kannattaa tuoda esiin kokemuksensa ja havaintonsa, mutta hyväksyä myös se, että vastuu tulevista ratkaisuista on siirtynyt. Ostajalta puolestaan tarvitaan harkintaa ja kunnioitusta tehtyä työtä kohtaan. Vanhojen käytäntöjen taustoihin tutustuminen auttaa arvioimaan, mitä kannattaa säilyttää ja mitä kehittää. Parhaimmillaan yhteistyössä yhdistyvät myyjän kokemus ja ostajan uudet ajatukset. Se edellyttää, että molemmat ymmärtävät oman roolinsa.

Myös siirtymäajan päättyminen on suunniteltava

Jos myyjän tuki jatkuu määrittelemättömänä, yritys voi jäädä riippuvaiseksi entisestä omistajastaan. Samalla myyjän voi olla vaikea aloittaa omaa seuraavaa elämänvaihettaan.

Ennen siirtymäajan päättymistä kannattaa käydä yhdessä läpi, mitä on saatu valmiiksi ja mitkä asiat vaativat vielä huomiota. Osaavatko vastuuhenkilöt tehtävänsä? Onko tärkeimmät asiakas- ja toimittajasuhteet siirretty? Löytyvätkö tarvittavat tiedot muidenkin kuin myyjän muistista?

Jos ja kun myöhempää apua käytännössä tarvitaan, sen laajuudesta ja ehdoista voidaan sopia jo erikseen. Näin molemmilla on selkeä käsitys siitä, mitä toiselta voi odottaa. Ohjien hallittu luovuttaminen kannattaa ottaa puheeksi jo yrityskaupan valmistelussa. Suomen Yrityskauppojen asiantuntijan kanssa voidaan tunnistaa ne siirtymäajan kysymykset, joista ostajan ja myyjän on tärkeää sopia.

Myyjälle onnistunut lopputulos on se, että yritys jatkaa toimintaansa osaavissa käsissä ja hän voi hyvillä mielin siirtyä elämässä eteenpäin.

Yrityskauppablogin kirjoittajana