Yrityskauppablogi: Kansainväliset ostajat Suomessa – mitä yrittäjän tulee tietää

Tänä vuonna välittämistäni yrityksistä noin puolet ovat menneet kansainvälisille ostajille. Ostajina mm. norjalainen perheyhtiö sekä isompi kansainvälinen monikansallinen konserni. Kauppojen teko erilaisten kansainvälisten ostajien kanssa on aina oma haaste erilaisten lähtökohtien vuoksi eli esim. norjalaisen pienen perheyhtiön mielenkiinto itse ostokohteen lisäksi kohdentui normaalia enemmän Suomen lainsäädäntöön, kirjanpidon yksityiskohtiin, erilaisiin raportointisääntöihin ja muihin säädöksiin. Kansainvälistä konsernia taas kiinnosti aidosti yrityksen ydinosaaminen, luvut & henkilöstö sekä tulevaisuuden suunnitelmat sekä näiden soveltuvuus yhteisen tulevaisuuden rakentamiseksi ja tulevan kasvun varmistamiseksi.

Suomessa yrityskaupat pyörivät kuitenkin edelleen vahvasti kotimaisten ostajien ympärillä. Yli 2/3 yrityskaupoista tehdään suomalaisten kesken, ja se on ihan ok. Mutta kun pöytään istahtaa ulkomainen ostaja – ruotsalainen compounder, saksalainen teollisuuskonserni, yhdysvaltalainen private equity tai norjalainen kasvuyritys – peli muuttuu. Usein se muuttuu myyjän eduksi.

Ulkomaiset ostajat eivät tule Suomeen vain siksi, että täällä on puhdas ilma, kaunis luonto sekä hyvänmakuista kahvia. He etsivät joko valmista liiketoimintaa itselleen, uutta teknologiaa tai kasvualustaa laajentumiseen. Näissä tapauksissa he maksavat usein enemmän kuin kotimainen ostaja. Syitä on monia: heillä on enemmän pääomaa, he arvostavat suomalaista osaamista, teknologiaa ja luotettavuutta tai he näkevät Suomen sillanpääasemana Pohjoismaihin tai EU:hun.

Miksi ulkomaiset ostajat kiinnostuvat suomalaisista yrityksistä?

Suomalaiset pk-yritykset ovat monella alalla yllättävän houkuttelevia. Teknologia, ICT-palvelut, valmistava teollisuus, urakointiala, cleantech sekä suunnittelutoimistot ja rakennuskonsultointi nousevat usein esiin. Ulkomaiset ostajat arvostavat erityisesti:
– Vakaita prosesseja ja korkeaa laatua
– Hyvää osaavaa henkilöstöä ja vahvaa yrityskulttuuria
– Mahdollisuutta käyttää Suomea tukikohtana laajemmalle kasvulle
– Yrityksiä, joissa on jo kansainvälistä liikevaihtoa tai potentiaalia siihen.

Ruotsalaiset ostajat ovat olleet pitkään aktiivisimpia. He tuntevat markkinan, puhuvat (melkein) samaa kieltä ja ovat tottuneet ostamaan yrityksiä systemaattisesti. Myös saksalaiset, ranskalaiset, tanskalaiset, norjalaiset, aasialaiset ja amerikkalaiset käyvät Suomessa aktiivisesti ostoksilla. Viime vuosina kiinnostus on levinnyt myös pienempiin yrityksiin – ei enää vain isoihin kohteisiin.

Mitä yrittäjän kannattaa tietää etukäteen?

1. Hinta on usein korkeampi – mutta odotuksetkin ovat
Ulkomaiset ostajat maksavat keskimäärin enemmän, koska he vertaavat hintaa omiin markkinoihinsa tai strategiseen hyötyyn. Samalla he tekevät usein tiukempia DD-tarkastuksia. Numerot, sopimukset, henkilöstö ja riskit käydään läpi tarkemmin. Jos yrityksesi on siisti ja dokumentaatio kunnossa, se on vahva valtti ja usein käytännössä jopa ehdoton kaupan edellytys.
Yleensä kansainväliset ostajat sitovat osan kauppahinnasta tulevaisuuden tavoitteisiin eli jälkikauppahinta on iso osa myyntihintakokonaisuutta.
Joskus odotetaan myös myyjän omaa takaisinsijoituspanosta ostavaan yhtiöön tai tämän emoyhtiöön. Tämä onkin tärkeä ymmärtää kaupan yhteydessä. Tällöinhän käytännössä tehdään yhden yrityskaupan sijaan kaksi yrityskauppaa.

2. Kulttuurierot ovat oikeita – älä aliarvioi niitä
Suomalainen suora puhe toimii hyvin, mutta ulkomainen ostaja voi odottaa enemmän muodollisuuksia, pidempiä neuvotteluja ja selkeämpää “tarinan kerrontaa”. He haluavat kuulla, miksi juuri tämä yritys sopii heidän strategiaansa. Pelkkä “hyvä liikevaihto ja vakaa kassavirta” ei aina riitä – tarvitaan tarina kasvusta, osaamisesta ja tulevaisuuden potentiaalista. Kulttuurieroja ei kuitenkaan kannata pelätä.

3. Sääntelyä on, mutta se ei ole ylitsepääsemätöntä
Ulkomaisten yritysostojen seurannasta säädetään laissa. Jos kohde liittyy puolustus-, turvallisuus- tai yhteiskunnan kannalta kriittisiin toimintoihin, ostaja tarvitsee luvan työ- ja elinkeinoministeriöltä. Useimmissa tavallisissa pk-kaupoissa tätä ei tarvita, mutta on hyvä tarkistaa etukäteen. Kilpailuviraston ilmoitusvelvollisuus koskee vain isompia kauppoja (yhteinen liikevaihto Suomesta yli 100 miljoonaa euroa ja kahden osapuolen yli 10 miljoonaa euroa).

4. Prosessi voi kestää pidempään
Kansainvälinen kauppa ei etene aina yhtä nopeasti kuin kotimainen. Lainsäädäntö, valuuttariskit, verotus ja eri maiden käytännöt tuovat lisävaiheita. Hyvä yritysvälittäjä, joka tuntee sekä Suomen että kansainväliset markkinat sekä näiden yrityskauppojen erityispiirteet, säästää paljon aikaa ja hermoja kaikilta.
Usein ulkolaisten ostajien rahoitusjärjestelyt on valmiiksi hoidettu kuntoon, eli tässä tapauksessa usein säästetään aikaa suomalaiseen ostajaan verrattuna.

5. Myyjän valmistautuminen ratkaisee
Ulkomainen ostaja arvostaa erityisesti:
– Selkeää ja ajantasaista talousaineistoa
– Toimivaa organisaatiota ja korkeaa työntekijöiden osaamista
– Hyvin dokumentoituja sopimuksia (erityisesti asiakas- ja toimittajasopimukset)
– Avoimuutta riskeistä
– Yrittäjän valmiutta jäädä mukaan siirtymäajaksi (joskus jopa 1–2 vuotta).

Jos yrityksessä on “henkilöriippuvuutta” (eli kaikki pyörii yrittäjän ympärillä), se kannattaakin purkaa etukäteen. Ulkomainen ostaja maksaa mieluummin toimivasta organisaatiosta kuin yhdestä avainhenkilöstä. Usein mahdollinen yrityksen omistama oma kiinteistö ei kansainvälisiä ostajia kiinnosta.

Käytännön vinkkejä myyjälle

– Mieti etukäteen, mitä arvoa yritykselläsi on kansainväliselle ostajalle. Onko se teknologia, asiakaskunta, jakeluverkosto, osaaminen vai sijainti?
– Älä pelkää vaatia korkeampaa hintaa, jos perusteet ovat kunnossa – mutta ole realistinen.
– Käytä ammattilaista, jolla on kokemusta kansainvälisistä kaupoista. Pelkkä kotimainen verkosto ei riitä, kun ostaja istuu Tukholmassa, Münchenissä, Pekingissä tai New Yorkissa.
– Valmistaudu siihen, että neuvottelut käydään usein englanniksi. Hyvä käännösaineisto ja selkeä esitysmateriaali auttavat. Osaava välittäjä kuitenkin kykenee toimimaan tulkkina ja täten myyjän oma englannin kielen taito ei ole välttämättä merkityksellinen asia.
– Muista, että ulkomainen ostaja voi tuoda yritykseen uutta osaamista, pääomaa ja kansainvälisiä verkostoja sekä avata tätä kautta uusia kansainvälisiä markkinoita yrityksen kasvulle. Kyseessä ei siis ole vain “myynti ulkomaille” – se voi olla yrityksen seuraava kasvuvaihe.

Lopuksi

Ulkomaiset ostajat eivät ole pelottavia “ulkomaalaisia”, jotka vievät yrityksen pois Suomesta. Usein he investoivat, kehittävät ja kasvattavat. Moni suomalainen yritys on saanut heidän kauttaan paremman hinnan, ammattimaisemman omistajan ja uusia mahdollisuuksia. Meillä CFF:ssä (Corporate Finance Finland / www.cff.fi) onkin ollut mieluisaa katsoa omia vanhoja yrityskauppakohteita, joissa ulkolainen ostaja on tuonut yritykseen roiman kasvuloikan ja mahdollistanut useiden uusien työntekijöiden palkkaamisen.

Jos harkitset yrityksesi myyntiä ja mietit, olisiko kansainvälinen ostaja vaihtoehto, kannattaa asiaa miettiä ja pohjustaa jo varhaisessa vaiheessa. Hyvin valmisteltu yritys kiinnostaa sekä kotimaisia että ulkomaisia ostajia – ja joskus juuri se ulkomainen ostaja on se, joka näkee yrityksessäsi eniten arvoa.

Ja se, jos mikä, on yrittäjälle hyvä uutinen. Useimmiten myös Suomelle.

Yrityskauppablogin kirjoittajana