Onnistuneen yrityskaupan salat

Onnistuneen yrityskaupan salat

Yritysvälittäjä auttaa yrityksen ostajaa ja myyjää löytämään toisensa ja varmistamaan hyvän ja turvallisen kaupan kaikille osapuolille. – Työmme on kuin myisi vanhaa mittatilauspaitaa ja pitäisi löytää joku, jolle se istuu. Harva yritys sopii toiselle sellaisenaan, vaan räätälöintiä tarvitaan, luonnehtii yritysvälityksen ammattilainen Juha Rantanen.

Yrityksen myyminen tulee tyypillisesti yrittäjän eteen kerran elämässä. Omistajalle tulee tarve luopua firmasta esimerkiksi iän, sairauden tai omistajien välisten riitojen takia. Tarve voi tulla myös positiivisemmista syistä: Yritys on saatettu tiettyyn tilaan, ja yrittäjän työ on tehty. Näistä lähtökohdista prosessi etenee vaihtelevasti, joillakin nopeasti, toisilla siinä voi vierähtää vuosia.
Yrityksen myyminen vaatii monen alan asiantuntemusta ja verkostoja, joita maallikolla ei yleensä ole omasta takaa. Yritysvälityksen ammattilaiset varmistavat, että kaupoissa ei tule yllätyksiä, vaan kaikki osapuolet ovat tyytyväisiä lopputulokseen, kertoo Juha Rantanen, joka toimii maan suurimman pk-yritysten omistajavaihdoksiin erikoistuneen Suomen Yrityskaupat Oy:n toimitusjohtajana.

Yritys myyntikuntoon

Ennen kuin ammattilaiset alkavat etsiä yritykselle sopivaa ostajaa, myyjän kanssa käydään perusteellisesti läpi, mitä ollaan tekemässä ja miten.
– On vähän yrityksiä, jotka kelpaavat ostettaviksi sellaisenaan. Yleensä ennen myyntiä yritykselle pitää tehdä jotain, kuten omaisuuden realisoimista, jopa yrityksen pilkkomista osiin.
Rantanen suosittaa kaikille myyntiä suunnitteleville yrityksille huolellista tietojen keräämistä. Hyvin toteutettu due diligence –tutkimus jalostaa yrityksen historiasta ja nykypäivästä selkeän kuvan, joka aukeaa myös ulkopuolisille.
– Hyvä myyntikohde on firma, jolla on tulevaisuutta. Sillä on vankka markkina-asema, tunnettuus ja kilpailukykyinen tuote. Kaikki epämääräisyys tekee myynnistä vaikeamman Rantanen huomauttaa.
Hyvistä myyntikohteista on jatkuva pula. Suomen Yrityskauppojen kautta on myynnissä koko ajan noin sata yritystä, kun taas reilu 7 500 tahoa etsii ostettavaa yritystä.

Ostaja innostumaan

Kun yritys on saatu myyntikuntoon, ostajaprofiilin avulla haarukoidaan, kenelle yritys voisi sopia. – Sopiva ostaja tunnistaa yrityksen omakseen ja on siitä innoissaan. On väärä tapa tuijottaa liikaa hintaa, sillä korkea hinta tarkoittaa yleensä, että yritys myös tuottaa hyvin.
Sopiva ostaja voi löytyä monenlaisten verkostojen kautta. Tärkeää on, että kauppaa käydään anonyymisti. Myytävää yritystä ei tunnista, ennen kuin salassapitosopimus on kirjoitettu.
– Anonymiteetti palvelee kaikkia osapuolia. Kuten asunnonvälityksessä, myös yrityskaupoissa liian pitkään myytävänä ollut kohde happanee. Ostajankaan intresseissä ei ole, että kilpailijat pääsevät reagoimaan hänen ostoaikeisiinsa.

Ratkaiseva rahoitus

Kun potentiaalinen ostaja on löytynyt, monen kaupan kriittisimmäksi vaiheeksi osoittautuu rahoituksen järjestäminen. Kaupat syntyvät harvoin ilman ulkoista rahoitusta.
– Erityisesti nyt moni potentiaalinen kauppa kaatuu siihen, ettei ostaja saakaan rahoitusta tai hänellä ei ole riittäviä vakuuksia, Rantanen toteaa.
Rahoituskriisin seurauksena yksityisen rahoituksen tarve on kasvanut paljon, ja se kootaan yhä useammista palikoista. Myös Suomen Yrityskaupat osallistuu aktiivisesti rahoitusjärjestelyjen kehittämiseen.
– Olemme rakentamassa vakuutus-, eläkeyhtiöiden ja muiden sijoittajien kanssa uusia rahoitustuotteita tukemaan perinteisiä rahoitusmuotoja, Rantanen kertoo.

Pysyvä ja riidaton kauppa

Suomen Yrityskauppojen kautta toteutuu pari-kolme omistajanvaihdosta kuukaudessa. Noin puolen vuoden prosessin tavoitteena on pysyvä ja riidaton kauppa, johon osapuolien ei tarvitse enää palata.
Ammattilaisvälittäjän avulla yrityskaupoissa vältytään luottamuspulalta, joka vaivaa herkästi ostajan ja myyjän välisiä neuvotteluja.
– Potentiaalisten ostajien ja myyjien välillä keskusteluja käydään paljon, mutta niistä syntyy harvoin kaupat. Hyvistä lähtökohdistakin huolimatta suhteet voivat rikkoutua pysyvästi, kun ostaja ja myyjä puhuvat eri kieltä.
– Meidän tehtävämme on mahdollistaa turvalliset kaupat kaikille osapuolille. Kauttamme toteutetuissa kaupoissa ei tule yllätyksiä, sillä tunnemme yritykset niin hyvin, sanoo Rantanen.
Yhä enemmän ammattilaisiin turvaudutaan myös prosessin kuluessa: ostoneuvotteluissa, juridisissa sopimuksissa, yhtiöjärjestelyissä, ja verotusasioissa. Asiakkaat pyytävät apua myös kauppojen jälkeen aloittaessaan uutta yritystoimintaa tai etsiessään seuraavia ostokohteita.
– Hyvässä yrityskaupassa kaikki kokevat saaneensa, mitä on luvattu. Ostaja selviytyy rahoituksesta, ja myyjä vapautuu vastuusta, mutta hänen yrityksensä jää eloon ja hän jättää kädenjälkensä maailmaan.

Markkinapaikka

Kauppalehti.fi
Yrityskaupat-palvelu
– Maan suurin yritysten markkinapaikka
– Yritysten osto- ja myynti-ilmoitukset ympäri maan
– Listattu pian jo 10 yritysvälittäjän kohteet
– Haluatko ostaa yrityksen? Jätä ostoilmoituksesi palveluun
– Myös yrityskauppauutiset – lähetä juttuvinkki

teksti, Elisa Helavuori
Lähde: KL, pe 16.10.2009