Ohjeita ostajalle


On monta hyvää syytä ostaa yritys. Yritystoimintaa aloittavallekin yrityskauppa on varteenotettava vaihtoehto. Kun kauppa on asiantuntevasti hoidettu, ei yllätyksiä tule ja liiketoiminta alkaa heti. Asiakasvirta ja laskutus eivät katkea. Raha, joka kuluu yrityksen ostoon, menisi helposti uuden yrityksen markkinointiin, hankintoihin ja perustamiskuluihin epävarmoin tuloksin. Itse asiassa yritystoiminnan perustaminen ei ole rahallisesti merkittävästi edullisempaa ostamiseen nähden, kun huomioidaan että uudessa yrityksessä tulevaisuus on täysin arvailujen varassa ja kaikki asiakkaat on hankittava kilpailijoilta. Uuden yrityksen liiketoimintariski on siis suurempi kuin yritystoiminnan jatkaminen.

Asiakaskunnan lisäksi ostajana saat heti valtavasti arvokasta tietoa kilpailijoista, ostojen tekemisestä, mainonnasta, asiakkaista yms. yrityskaupan myötä. Samalla monta välivaihetta jää pois, jolloin aloittaminen on varsin helppoa ja nopeaa. Asiantunteva välittäjä voi auttaa liiketoiminnan suunnittelussa ja kehitysideoissa, ja usein myös luopuvat yrittäjät tulevat monessa asiassa vastaan, jotta uusi yrittäjä menestyisi. Yrityskauppa on onnistunut, kun kaikki osapuolet ovat siihen tyytyväisiä vuosienkin jälkeen.


Selvitä myynnin syy

Yritystoiminnasta luopumisen syy on tavallisesti yrittäjän siirtyminen eläkkeelle. Myös toiselle alalle siirtyminen, toiminnan selkeyttäminen, leipääntyminen, sairaudet, kumppanin lähteminen ja erimielisyydet omaisten tai kumppanien kanssa ovat tavallisia syitä siihen, miksi yritys pannaan myyntiin.

Mikäli luopumispäätös johtuu liiketoiminnasta riippumattomista syistä, kuten yrittäjän iästä tai sairastumisesta, on lähtökohta ostajan kannalta tältä osin yleensä kunnossa. Kannattamatonkaan liiketoiminta ei aina ole syy hylätä yrityskauppaa. Toisinaan on selvästi nähtävissä, että luopuvan yrittäjän persoona tai vaikka elämäntyyli aiheuttaa idealtaan hyvänkin liiketoiminnan tappion. Vetäjän vaihduttua tällainen yritys voi nousta aivan uuteen kukoistukseensa.


Tee vain turvallinen kauppa

Yrityskauppa on usein monivaiheinen ja monitasoinen prosessi, jossa asiantuntijan apu on niin myyjän kuin ostajan etu. Yrityskauppaa ei voi verrata esimerkiksi kiinteistökauppaan, koska aina osa kauppaan vaikuttavista seikoista perustuu subjektiivisiin arvioihin, verotussuunnitteluun, maksutapaan, kauppatapaan tai jopa tulevaisuuden ennustamiseen. Yrityskauppaan vaikuttavista tekijöistä vain harvoja voidaan yksiselitteisesti mitata tai määritellä. Yritykset saattavat sisältää myyntihetkellä tuntemattomia riskejä, joita vastaan ostajan voi mm. suojautua hyvillä kauppakirjoilla. Välittäjän työnä on tehdä kaupasta avointa ja rehellistä.

Välittäjän toimeentulon näkökulmasta ovat ostajan, myyjän ja rahoittajan tyytyväisyys yhtä tärkeitä. Tämän päivän ostaja on huomisen myyjä. Ilman rahoittajia kauppoja ei tehdä ja tyytyväinen myyjä on myyntiä harkitsevien keskuudessa paras referenssi. Yrityskaupan riskien minimoimiseksi Suomen Yrityskauppojen välittäjät käyttävät tarvittaessa koko yritysvälitysorganisaation osaamista. Näin ostajalla eikä myyjällä ole kauppaa päätettäessä avoimia kysymyksiä ja kauppa voidaan solmia turvallisesti.

Kaupan turvallisuuden takaavat myös käytännön elämässä kehitetyt yrityskauppaan parhaiten soveltuvat sopimukset sekä huolelliset alustavat työt. Tiesitkö, että välittäjän palkkiosta suuri osa muodostuu kohteeseen perehtymisestä, analysoimisesta ja myynnin valmistelusta? Tämä työ tehdään nimenomaan ostajan turvaksi.

Ammattitaitoinen yritysvälittäjä takaa kaupan molemminpuolisen luotettavuuden. Välittäjä on mukana aina luopumistavan suunnittelusta hinnan määrittelyyn, verosuunnitteluun, kaupan rahoituksen järjestämiseen ja liiketoiminnan kehittämiseen asti. Esimerkiksi hinta tulee näin ollen sellaiseksi, että yritystoimintaa jatkava yrittäjä selviytyy sen maksamisesta kohtuudella.

Yritysvälittäjän arvonmääritys pohjautuu aina tilanteeseen, jossa yrityskauppa on oikeasti mahdollista tehdä. Jos kauppaa ei synny, yritysvälittäjä ei tule toimeen. Näin on varmasti silloin, kun yrityksen arvonmääritys on epärealistinen. Siksi välittäjän on pakostakin pyrittävä aina vain realistisiin arvonmäärityksiin.  Provisioperusteinen välityspalkkio puolestaan kannustaa välittäjää löytämään ostajan, jolle yritys sopii kaikkein parhaiten.

Suurin riski yrittäjälle on ostaa yritys ilman asiantuntija-apua, suoraan toiselta yrittäjältä. Juuri näistä kaupoista tulee eniten ikävää jälkipyykkiä. Yrityskaupassa on valtavasti asioita, joiden huomiotta jättäminen voi muodostua koko toiminnan kompastuskiveksi. Välittäjän tehtävänä kaupassa onkin jalostaa kohde sellaiseen kuntoon, että molemmat osapuolet tietävät, mistä luopuvat ja mihin tulevat sitoutumaan. Välittäjällä on myös parempi näkemys yrityksen hinnasta kuin satunnaisia yrityskauppoja tehneillä myyjillä. Välittäjä pitää sinut erossa myös huijareista. Meillä eivät hämärämiehet häärää: liiketoimintamme perustuu jatkuvuuteen, ei kauppoja hinnalla millä hyvänsä – periaatteeseen.


Etsi sinulle sopiva yritys

Pk-yrityksillä ei ole markkinahintoja. Näennäisesti samankaltaiset yritykset voivat olla aivan eri hintaisia. Pääsääntö on, että mitä parempi tulos yrityksellä on tai mitä pitempi on maksuaika, sitä korkeampi on hinta. Yrityskaupat maksetaan useimmiten yhdistelemällä pankin ja Finnveran luottoja sekä omaa rahaa ja myyjältä saamaa maksuaikaa. Välittäjä auttaa näissäkin kysymyksissä. Oikea hinta on se, millä kaupat syntyvät. Asiantuntevan välittäjän määrittelemästä hinnasta ei juurikaan ole tinkimisen varaa, valitettavasti. Eihän kukaan toki kiellä yrittämästä.

Tärkeintä on löytää sellainen yritys, joka sopii omaan elämäntilanteeseen, tavoitteisiin ja varallisuuteen, ja jonka pyörittämiseen on kykyjä. Valitse mieluummin sellainen yritys, joka on unelmiesi alkupiste, ei määränpää.  Jokainen yrittäjä luo yrityksellä kuitenkin oman tarinansa. On parempi ostaa yritys, jota voit viedä eteen päin omilla kyvyilläsi, kuin yritys, jonka nykyiseen toimintaan rahkeesi juuri ja juuri riittävät.

Potentiaalisimmat kohteet löytyvät keskusteluissa välittäjän kanssa. Välittäjä ei kuitenkaan paljasta kaikkea yrityksestä ensikontaktin pohjalta. Itse asiassa välittäjällä on kymmeniä sellaisia yrityksiä myynnissä, joita ei näy ollenkaan julkisessa markkinoinnissa. Tämä voi tuntua oudolta, mutta se on lopulta myös ostajan etu.

Välittäjän tehtävänä on keskustelujen kautta löytää todellisissa ostoaikeissa olevat ostajat ja näille parhaiten sopivat yritykset. Kun yrityskaupassa ollaan jo pitkällä, ostajalle toimitetaan kaikki tarvittava tieto yrityksestä: mitään ei salata. Alustavissa keskusteluissa, joita käydään kymmenien ostajien kanssa, tämä ei ole tarpeellista. Lopullisen ostajan näkökulmasta ei ole hyvä, jos yrityksen tietoja on kontrolloimattomasti levitelty kaikille asiasta kiinnostuneille. Salassapitosopimus ja vaiheittainen tietojen luovutus ovat siis ostajankin etu.

Voit myös jättää välittäjälle toimeksiannon tavoittelemastasi yrityksestä. Kannattaa kysellä, onko sellaista mahdollisesti tulossa tai jo ns. hiljaisessa myynnissä. Välittäjä on ammattilainen, jonka ammattitaito on päätöksentekosi tukena ja turvana. Välittäjän kanssa käydyt keskustelut ovat aina luottamuksellisia, joten avoin ja reilu meininki on paras tapa toimia. Välittäjä myös kertoo, milloin kohde on sinulle sopiva ja milloin ei.