Tuskinpa
missään kaupankäynnissä on niin paljon karikoita kuin yrityskaupassa. Siinä
kaikilla osapuolilla on todella hyvät mahdollisuudet pilata koko kauppa.
Sopivan ostajan tai ostokohteen löytäminen on ensimmäinen ongelma. Ongelma ei ole
pelkästään siinä missä nämä piileskelevät ja miten heidät löydetään.
Vähintäänkin yhtä iso ongelma on, miten ostaja tunnistaa, että tämä on juuri se
tilaisuus, jota olen etsinyt, tai myyjä voi olla varma, että juuri tälle minä
haluan yritykseni myydä. Hyvin laadittu, luotettava informaatio tarjottuna
oikealla tavalla, oikeassa paikassa on edellä mainittujen ongelmien ratkaisu.
Tähän tarvitaan taas vähintään aika lailla vaivannäköä ja usein myös rahaa.
Hyvä lopputulos kun ei tahdo syntyä itsestään tai ilmaiseksi.
Liian usein
ongelmana on, ettei yritystä ole lainkaan valmisteltu myyntiin. Yritys sisältää
kaikkea mahdollista, niin asiakirjat kuin ympäristökin ovat sotkussa. Kova
kiire ei kuulu onnistuneeseen yrityskauppaan, joten liian myöhäinen startti on
pitkä miinus hyvänkin yrityksen kohdalla. Yrityskauppaan ei myöskään kuulu
kaupan vääntäminen, vedättäminen, tietojen panttaaminen tai iltalypsyt. Niillä
jos millä vedetään matto syntyneen luottamuksen alta. Ilman luottamusta
yrityskauppa voi syntyä vain hyvin pienellä kauppahinnalla. Hyvää opastusta
yrityksen myyntiin valmistautumiseen saat kirjasta, Arvokas yritys, näin pidät
yrityksesi myyntikunnossa.
Vastaavasti
huonosti perusteltu hinta on tehokas este kaupan syntymiselle. Epärealismi ja
tunteet eivät ole sopivia elementtejä arvonmäärityksessä.
Realistisimman arvonmäärityksen voit tilata tästä. Käytännön ohjeita
arvonmääritykseen puolestaan löytyy kirjasta, Arvonmääritys yrityskaupassa, josta lisätietoja saat tästä.
Kaikki
lähtee liikkeelle oikeista asenteista. Jos ei ole koskaan tehnyt yrityskauppaa,
on syytä ottaa kokeneiden neuvot tosissaan. Yrityskauppaa ei voi verrata
mihinkään muuhun kaupankäyntiin ja siinä kokeneinkin yrittäjä on yhtä noviisi
kuin kuka tahansa ensikertalainen. Kyseessä on lisäksi usein elämän suurin
kauppa ja tapahtumana se on ainutkertainen. Harjoitteluun ei siis ole
mahdollisuuksia. Myyjällä on vain yksi myytävä, mutta ostajalla on valinnan
vaihtoehtoja. Monen myyjän on jopa pakko saada yritys myytyä, mutta yhdenkään
ostajan ei ole pakko mitään ostaa. Neuvotteluihin kannattaa lähteä oikealla
asenteella.
Rahoitus on
suuri ongelma yrityskaupoissa. Hyvin tuottavassa asiantuntijayrityksessä ei
useinkaan ole mitään vakuudeksi kelpaavaa reaaliomaisuutta. Näin ollen ostajan
on oltava normaalia varakkaampi, jotta lainan vakuudet järjestyvät. Vähemmän
tuottavassa konepajassa taas on vakuuskelpoista omaisuutta mutta ei välttämättä
riittävästi tuloksentekokykyä lainan takaisinmaksamiseksi. Oman pankin lisäksi suosittelemme kääntymään Finnveran
puoleen rahoitusasioissa.
Oma
ongelmansa on sitten kaupan toteutus ja kauppakirjat. Huonosti suunniteltu
kaupan rakenne ja aikataulutus yhdessä taitamattomasti laadittujen
kauppakirjojen kanssa on sellainen riskikeskittymä, että koko kaupan mielekkyys
on kyseenalainen. Lopputulos voi olla mitä tahansa ja lähes aina vähintään se
on pettymys. Pahimmassa tapauksessa kauppa joudutaan purkamaan ja kauppahinta
palauttamaan. Myös veroseuraamukset voivat olla suuria yllätyksiä, ellei ole
ollut ammattitaitoa selvittää niitä etukäteen. Silloinkin jos jotain sattuu, on
taitavasti laaditut kauppakirjat selvänä ohjenuorana sille, mitä seuraavaksi
tapahtuu. Näin yllättävätkään tilanteet eivät välttämättä johda pettymyksiin.
Lähes kaikki
yrityskaupan karikot ovat väistettävissä käyttämällä kokenutta
yritysvälittäjää.
